一，广告前准备

按照我的经验，广告的表现和如下因素有关，我用一条公式展示出来：

广告表现=Listing权重×单次竞价×匹配模式×广告预算

接下来我将会用三篇文章来总结广告经验，技术不一定是最厉害的但是一定是最用心分享出来的！

第一，检查资格要求

开启搜索广告前，请确保账号满足如下条件：

1. 激活状态的专业卖家账户

2. 商品可运往所售商品国境内的任何地址

3. 产品在有效品类内

4. 具有购物车资格

第二，确定要进行广告宣传的产品

1. 选择能以最高概率得购物车的产品

2. 能够吸引高流量的商品

主力商品、潜力商品、新贵商品

库存充足

价格具有竞争力

【小马哥分析库存】在我们推产品的过程中，特别是新品过程中尽量不要断货，请保证库存充足，要不会非常影响广告表现。对于测款产品，如果在推品过程中推起来但是补货速度跟不上，这类似产品我建议重新建立新Listing再继续推，可以适当加大订货数量以及改进产品包装，这样爆款的成功率会更加快！因为断货之后会非常影响排名，到货你还不一定能够把排名推上去！【推产品很讲究一气呵成】，就是在新品期三个月你能够把自然排名推上去，要不都建议重推或者放弃Listing！

3. 能够产生点击和转化的产品

标题和主图富有吸引力

主力商品、潜力商品、新贵商品、长尾商品

星级评价好

商品详情页优质

【小马哥分析评论】实话说，做电商第一重要因素就是做评论，要不很容易被差评搞死链接。有评论产品比裸奔产品的广告数据表现好很多，新品刚上架来两三条高质量直评和上QA再来开广告都比裸奔效果好，什么样的直评会比较稳？找不撸评论的华人买家号或Facebook鬼佬买家号，经过测试这种买家号比服务商的机刷号上直评更加稳，哪怕给200元一条直评也是非常值得，或者合并评论辅助产品到真实的评论到来再拆分，测评几条高质量的留评单也是比较值得的。实在不行就一定要以更低更优惠的价格配合广告出单，然后后台索评论。

第三，检查以下项目以提高赢得购物车的概率

1. 商品详情页信息完整度

2. 价格竟争力

3. 买家评价质量

4. 是否有买家举报投诉

5. 是否断货

6. 自查后仍无法解决可开Case咨询客服

【小马哥分析购物车】在开广告之前一定要确保购物车是否被开广告的Listing霸占，如果没有就找出来原因分析，尽量不要做大幅度降价或者大幅度提价的动作，很容易失去购物车资格，还有要防止被跟卖，要尽可能做好防跟卖的措施！以免帮跟卖狗打广告出单赚钱！

第四，优化Listing详情页

1. 准确的描述性标题

2. 合规主图和3张以上辅图

3. 相关且有用的产品信息

4. 包含5个要点的描述

5. 分类节点正确

6. 优化隐藏关词( Search term)

7. 有商品描述和A+页面(如可使用A+)

【小马哥分析Listing页面】实话说，我发现很多卖家的Listing页面做的很差，只要你用心做用心构思，有可能300元产品图片都能够做到精致的效果。下面几篇文章是我做Listing的标准，我不说我的产品页面做的多牛逼，但是最少比80%的卖家强。Listing页面做的好能够大大提升转化率！

【17篇 Listing关键词调研以及优化】

【18篇 布局高转化率的标题和五点】

【19篇 Listing的长描述和Search Terms】

【20篇 Listing的产品图片以及A+】

第五，确定广告目标

在不同时期,应该为您的广告活动制定不同的目标

1. 起步期

扩展：在品类里的存在感和扩展程度

起步：支持新产品或特定产品的推广

2. 加速期

推广：通过广告推行亚马进优患活动/优惠养

交叉销售：通过高品广告组合实观多样化促销

升级销售：推广价格更高的商品观提高销量

3. 品牌期

防御：捍卫品牌，提高忠诚度

占领：针对竞争对手

4. 成熟期

学习:试特定商品或广告创意的效果

【小马哥分析确定广告目标】这段话的理解，你可以看我的理解，第一阶段，就是要让亚马逊知道产品有什么卖点再促进对产品的收录。这个阶段你不能一上来就去竞争对手页面抢流量，因为这个阶段你的权重非常低，你抢不了竞争对手的流量，你需要把广告关键词搜索精准流量做起来，然后亚马逊就会觉得你的产品表现还不错，然后再给你进一步的排名，加上你在做搜索流量的同时也会匹配更多自然关联流量，那么这个时候产品再去做广告关联流量会再进一步扩大自然关联流量，等到稳定之后，再去做品牌流量展示型流量，然后再逐渐来抢最大直接竞争对手的流量，把竞争对手PK掉之后再去扩大比较泛的搜索流量以及关联流量！

二，广告逻辑

第一，消费者的决策旅程

认知：增加流量

考虑：建立购买流量

购买：转化为销量

忠诚：留存用户打造品牌

第二：亚马逊流量【流量和流出】

1. 站外流量

搜索引擎【facebook广告/Google广告】

社交平台【facebook折扣小组/红人/deal网站】

电子邮件【找到买家邮箱批量营销】

2. 站内直接流量

类目节点

搜索结果

广告活动

促销页面

3. 站内关联流量

相关产品

看了又看/买了又买

经常一起购买的产品

最近浏览/系统推荐

4星以上产品

品牌旗舰店

4. 站间流量

跨站点同ASIN

【小马哥分析流量】上面一段话已经讲了流量，明确来说，站内流量分【搜索流量】和【关联流量】，前期先把搜索流量做起来，中期再来做关联流量，后期搜索流量关联流量一起加大开放更多流量进来！如果产品搜索流量做不起来，产品关联流量同样也很难做起来，因为电商的基础流量就是搜索流量，然后再延伸到关联流量。还有一句话千万不要忽略站外流量作用，站外流量用的好，产品更加容易成爆款。

第三，预算和竞价策略

【预算】

1. 预算分类

每日预算：每天愿意为某个广告活动进行花费的金额,按一个日历月平均到每日计算

生命周期预算：制定在某段投放期内预计支出的总金额

2. 预算分配

根据广告目标及产品品类分配预算

自上而下：根据营销总费用分配广告活动、广告组、广告投放方式的预算

自下而上：根据希望完成的广告效果(比如总展示量),计算所需投资金额

【小马哥分析预算】预算不是越多越好，记住一句话尽可能让每天的预算达到超预算状态，然后隔一个周期看广告数据再调整预算（除开旺季），新的广告活动一开始的广告预算可以从10美金慢慢加上去，不需要一上来就开100美金预算，要不你很难控制这个广告活动的表现！你知道么？如果你把预算都加给这个广告活动，其他广告活动很大可能跑不完预算，甚至慢慢废掉。你要知道其中一个广告活动预算超支会带动其他广告活动的表现，其他广告活动也能够表现好起来，一个广告活动表现好比不上10个广告活动表现好！因为有可能竞品也来和你抢这个关键词卡位，一旦你抢不过竞品广告，这个关键词广告活动表现也会变差！

1. 开多个广告活动（一个产品最少50个广告活动以上）

2. 合理分配广告预算给不同的广告活动

这种策略叫整体广告策略，会推很多不同关键词以及不同关联流量。

【竞价】

1. 竞价逻辑

动态第二位竞价原则

动态竟价策略:

固定竟价

动态竞价-只降低(当点击的转化可能性较低时,自动为您降低竞价)

动态亮价提高和降低(根据点击转化可能性的高低为您降低或者提高竟价)

【小马哥分析竞价】怎么定单次竞价，是按照系统推荐的默认竞价么？如果你按照这种思维就错了，除非你是大卖，有钱敢烧。如果你在开广告之前还没有想好单次竞价策略，而是把单次竞价改了又改这条链接90%做不起来。如果你一开始直接开3美金的单次竞价，你想后期把单次竞价降到1美金以下，我告诉你95%的可能你做不到，因为降低下来基本没有曝光，亚马逊系统基本认定你这款产品的广告模式单次竞价就是这样了，除非后期产品的自然排名很好，你才有机会把竞价降低下来。我做产品的单次竞价是怎么计算，请看下面公式：

单次竞价=（售价-FBA配送费-亚马逊佣金-产品成本-产品物流）/10

相当于毛利的十分之一，【售价是产品稳定期的售价】，一开始的价格肯定会采用低价或者高价高coupon策略，没有价格优势很难推排名。单次竞价尽量在毛利五分之一到十分之一，因为我采用高价高coupon策略，所以单次竞价基本都是在十分之一。那么有卖家说，这种竞价会有曝光量么？如果你说这句话，我基本能够判断你的产品页面优化做的一般或者产品是裸奔开广告，实话实话告诉你，我一个兄弟做服装，售价19.99美金，你知道这个产品的单次竞价是多少，是采用0.3美金的固定模式，是新广告就做这种模式，推产品过程中没有改过竞价，这款产品直接做到日出500单！一定要记住啊，当你启动新产品新广告的那一刻起，就基本决定产品后面的走势了！如果你的广告单能够持平广告费或者亏一些，那这样的广告还是可以继续加大预算抢占流量，如果你的广告预算一直开不起来，那么你这条链接基本推不起来！

【小马哥分析竞价模式】请看我对竞价模式的理解！

固定竞价：适合在新品期启动（0-3月）

动态亮价提高和降低：适合在抢排名启动（3-6月）

动态竞价-只降低：适合在稳定时候启动（7月之后）

上面的时间只是举个例子，但是肯定不适合季节性产品。你知道为什么这样安排么？首先我们回到新品期，新品期Listing的权重特别低，特别是评论数量少，如果这个时候你启动【动态亮价提高和降低】，你觉得Listing能够扛得住这种流量么？有优势产品或者配合刷单，这种模式确实不错，但是对比没有大优势产品或者不配合刷单产品，这种模式你们有没有发现，表现好的时候会特别好，表现差的时候会特别差。这种流量万一你控制不好，很容易导致产品表现不好，这种流量的ACOS没办法做到稳定！【固定竞价模式】在保证有一定曝光量的前提，它能够把ACOS控制的相对稳定。【动态竞价-只降低】很容易把曝光量降低，所以推产品前期不是很适合。

用一个数据给你看你就明白：

【产品新品期】：以广告单为主

【产品上升期】：自然单开始慢慢增多

【新品稳定期】：以自然单为主

因为新品期的广告流量做不好，你还想把产品推起来？那是不可能的！

2. 按位置竞价

搜索结果首页首位

搜索结果的其余位置

商品详情页

第四，影响广告展示的因素

是否获得购物车按钮

关键词与广告商品的关联度

竞价高低

广告商品分类

历史点击率CTR和转化率CVR

产品价格

买家评论

账户总体表现

第五，投放逻辑

【关键词投放】

1. 关键词来源

推荐关键词

自动投放广告活动

商品详情页(或竟争对手页面)的描述词

品类、品牌关键词

搜索词报告(广告活动运行2周后查看更有效)

关键词报告(广告活动运行2周后查看更有效)

其他：第三方来源，需要筛选并搜索验证后使用

2. 关键词匹配方式

广泛匹配

词组匹配

精准匹配

【小马哥分析匹配模式】以前我喜欢把一个关键词从广泛匹配做到词组匹配最后到精准匹配，而且喜欢放在同一个广告活动能里面，再到后来放在不同的广告活动，这种模式有这种模式的好处，但是如果你不擅长优化广告或者舍得价格让利，也有点难把产品推起来。因为这种一开始就用广泛匹配，意味着曝光量大流量不精准。

这种模式做好下面准备：

1. 及时做好否定优化处理

2. 把表现好的关键词及时提取出来新开广告活动

3. 不要在同一个广告活动开三种匹配模式，因为有些模式没办法曝光

4. 开多个广告活动比一个广告活动强

5. 合理安排预算到不同的广告活动

（这种模式叫被动模式，就是叫亚马逊匹配流量）

我现在喜欢这种模式，先开精准流量匹配，等到精准流量做起来，再开词组匹配，最后再开广泛匹配，为什么呢？一开始Listing权重不高，广泛流量转化率不高会影响广告排名，如果一开始就先把广告精准流量做起来，那么产品的自然排名就会提升，我再来开词组匹配就能够扩大流量，后期再开广泛匹配，你会发现也会跑的很不错。就是随着链接权重越来越高，就能抗住更多流量，这种模式真的很不错，但是前提需要你会做关键词调研！

这种模式做好下面准备：

1. 多开广告活动（甚至一个长尾词一个广告活动）

2. 调研更多精准关键词以及长尾词

3. 合理安排预算到不同的广告活动

4. 舍得做价格让利

（这种模式叫主动模式，我们主动告诉亚马逊产品是什么）

3. 否定关键词

否定词组匹配

否定精准匹配

4. 优化关键词投放行动指南

*下载投放报告、搜索词报告

*选择优异绩效关键词(可参考曝光、点击、销售量）

*将高绩效关键词添加至手动投放广告活动，同时否定无效关键词

*根据情况调整出价:参考建议竟价和CPC

*定期查看报告并优化关键词

【商品投放】

1. 品类投放：投放整个品类,可细化投放范国,精准引流

2. ASIN投放:投放具体商品

可投放竟争对手商品页面抢占流量

可投放自己ASIN详情页做好防御

3. 手动否定无效商品