一，广告产品介绍

第一，产品理论基础

第二，广告基本指标

第三，广告优化清单

第一，产品理论基础

【商品推广SP】

概述：利用关键词或商品匹配用户搜索,在亚马逊搜索结果页面及商品详情页面上精准定向展示商品的广告形式

优势：增加曝光度/增加销售机会/高关联度/高透明度

展示位：搜索页面顶部/搜索页面中间或下方/商品详情页底部

【品牌推广SB以及视频广告】

概述：在搜索结果页面及商品详情页面呈现含有您品牌ogo及定制化标题和内容的广告,提高品牌知名度

优势：

1. 通过关键词在搜索结果上方投广告

2. 立即展示多个 ASINS-广告具有三个ASIN展位

3. 自定义广告活动图片、标题以及登陆页面体验

展示位：

1. 电脑端搜索结果顶部、底部、侧边栏,商品详情页底部

2. 移动端:搜索结果顶部、底部,商品详情页底部

【展示型推广SD】

概述：通过吸引亚马逊站内站外和您商品相关的受众群来拓展您的业务

投放方式：

(再营销浏览定向 Views Remarketing)

目标:吸引过去30天内浏览过您的商品或类似商品详情页但未购买的受众

展示位:亚马逊站外(第三方网站和应用程序)、亚马逊首页、搜索结果页及商品详情页

(商品投放 Product targeting)

目标:在亚马上展示与您ASIN类似或者互补的特定商品/品类

展示位:站内详情页(购物车下方、五点描述下方、评论区左侧）

【小马哥聊这三种类型广告】

这三种类型的广告在推产品过程起到非常重要的作用，之前和身边卖家朋友们也有聊过，还真的有些卖家对这三种类型广告还不是很了解。因为他们在新品开广告的时候，居然把三种模式都同时启动，实话你们这种行为是错误的，不但对广告没有促进作用，而且很容易把Listing搞废物。上面三种类型的广告需要在不同阶段启动，因为每一种类型广告的流量都是有差异化的，比如你要在新品启动品牌广告，你的单次竞价会很吃力，需要很高的单次竞价，再比如你在新品期启动展示型广告，这种流量本来就是比较泛，你的产品没有足够评论没有足够的价格优势，产品是很难把这部分流量转化，反而会拉低Listing权重。

请看我整理这张图片，我做广告理念也是按照这种思维去做。

这种理念不是每一种产品都适合，因为我没有做过季节性产品，所以没有办法给你季节性产品的经验。但是对于不是季节性产品，这种广告理念是比较不错的。也有卖家会说，为什么新品不能启动【品牌推广SB以及视频广告】，就是用老品带新品多ASIN品牌推广广告，不是不能启动而是新品的评论很少，就算你启动多ASIN品牌广告，但是你能够保证你的新品可以顶得住这种流量么？万一转化率低是很容易影响新品的排名。如果这款新品等到3个月之后再来做这种广告，会不会更加好点？还有就是新品期的前面两个月，你就憋足精力把搜索流量做起来，当搜索流量做起来意味着你有更好的自然排名。当产品有了不错的自然排名，也意味着有更加多产品和我们新品对比并形成自然关联对比流量，然后再去做关联广告流量，你会发现Listing关联广告流量转化率大大提升，这个不是吹牛，而是实打实研究出来的经验！

第二，广告基本指标

Impression:曝光量

CPC:单次点击付费

Click:点击量

CTR:点击率(点击量曝光量)

Spend:广告总支出

Orders:广告带来的订单量

Product Sales:广告带来的总销售额

Conversion:转化率(广告带来的订单量/点击量)

ACOS:广告成本销售比（广告总支出/广告带来的总销售额）

ROAS:广告支出回报(广告带来的总销售额/广告总支出)

【小马哥聊广告指标】

对于广告的指标，我最看重这几个指标【曝光量】【点击次数】【订单】【ACOS】【花费】。请看一眼我在2020年9月份做的一款新产品，这个账号是新账号新产品，这个产品是上架了6个月之后就能够做到日出百单的产品，我不说这个ACOS多好，但是只要ACOS控制在45%以内广告带来的订单都是赚钱的，因为我很喜欢【高价+高coupon+站外+测评+广告+秒杀】推品策略，所以产品广告预算现在每天都敢往100美金以上开，而且还可以继续加大广告预算，但是评论还没有达到排名匹配的评论，所以还在等时机再冲更高卡位！

请看图片里面的指标：

1. 转化率约十分之一

2. 单次竞价0.8美金以下（类目单次竞价平均2美金）

3. 广告活动达到128个

这真的是一个产品的广告哦，我没有必要骗你们，正是因为我采用这些比较好的广告理念，所以一直能够抗住竞争对手的恶意攻击。如果你们去研究自己的广告数据，你会发现广告转化率10%是一个很神奇的数据，为什么呢？

请看下面的公式：

【毛利=产品售价-FBA配送费-亚马逊佣金-产品成本-产品物流】

【单次竞价=毛利的十分之一】

那么这个广告跑出来的数据就很可能符合广告转化率10%定律，如果产品的广告跑的还不错，很大机会可以把广告预算加大继续抢占更多广告流量。请看图片我对ACOS公式的理解，点击次数假如设定10次点击才成交一单，以CPC单次竞价为毛利的十分之一，那么我们就可以推算出ACOS，如果曝光量少点击少我们再调整因素，比如这条公式：广告表现=Listing权重×单次竞价×匹配模式×广告预算

第三，广告优化清单

【曝光少怎么办?】

1. 竞价高低

2. 购买按钮得率

3. 关键词与商品关联度

4. 广告商品分类

5. 历史点击率和转化率

6. 商品价格

7. 用户评论

8. 账户总体表现

【点击少怎么办？】

1. 商品价格是否有竞争力

2. 商品主图和标题质量

3. 顾客星级及评论

4. 是否有 primer配送

【转化率低怎么办？】

1. 商品详情页图片

2. 商品详情页描述质量

3. 顾客星级及评论

【小马哥聊优化清单】

【曝光量】

新品期可以用什么办法把曝光量提升，请看下面这几个动作，

1. 用自动广告做引爆流量作用

2. 新品多开新广告活动

3. 利用广告活动预算超支撬动曝光量

4. 在原价格基础一点点加大coupon测试

我觉得不管是什么产品，自动广告还是要开的，预算开多开少而已，因为自动广告的曝光量很大，意味着可以提升总的曝光量，如果利用自动广告预算超支，那更能促进其他广告活动的曝光。然后第二就是如果一个广告活动带来的曝光量低，那就多开新广告活动，一个新的广告活动正常来说可以增加多一千以上的曝光量，那么10个广告活动是不是就有一万以上的曝光量？每个广告活动的预算先从2美金启动，这样很容易造成广告活动预算超支，然后再带动其他广告活动的曝光，在这个基础上如果曝光量还是一般，那先不要调整竞价，保留原有广告活动，在价格的基础身上加大coupon来测试，这种方法是80%以上可能带动曝光量的！对于新产品，前面1000个产品，很大几率都是不怎么赚钱的，如果你一开始就想赚钱，那么这条Listing做起来的机会很难，只要这个产品的运营成本还在控制范围内，那保持出单保持做评论数量，这个才是最正确的做法，要不你很难做爆款。甚至有些产品可能做到1000条评论以上才开始赚钱！

二，广告解决方案

第一，利用广告助力亚马逊起步

第二，多变体广告策略-广告分组

第三，管理ACOS策略

第四，旺季广告策略

第一，利用广告助力亚马逊起步

1.制定新品发布时间表

2.开启自动投放获取高绩效关键词/商品

3.在手动投放中添加高绩效关键词

4.利用商品投放吸引关联流量

5.组合使用品牌推广和展示型推广

6.充分进行学习测试优化

第二，多变体广告策略-广告分组

【广告分组架构】

【行动指南】

1. 上新时为所有多变体ASIN开启自动投放

2. 拆分自动投放中表现优秀与不合意的广告组分别分组投放

3. 为 Deals设立单独的广告投放活动

4. 按照产品生命周期再细分新建广告活动

【小马哥聊聊行动指南】

因为我自己也了变体，所以我真的很认可官方说的第一点【上新时为所有多变体ASIN开启自动投放】，你可能认为这个颜色是最好卖的然后只开其中一款子体的广告，其实这个思维不是很好，借用亚马逊的自动广告测试所有变体，哪一个子体跑的最好，就可以单独再把这个子体启动其他新的广告活动策略。【为 Deals设立单独的广告投放活动】当我们报了秒杀的时候，一定要记得单独开一个新的秒杀广告活动，而且这活动就是单独为秒杀做准备，秒杀前一天启动广告，秒杀完暂停广告活动或者开一美金预算。

第三，管理ACOS策略

ROAS定义：广告总支出/广告带来的总销售额

调整广告设置行动指南

1.做好广告前准备,确定广告目标,设置预算分配

2.选择适合的商品进行推广

3.自动广告+手动广告,相辅相成

4.定期分析广告报告

5.建立并不断优化关键词库,善用否定词

6.根据产品不同阶段,调整匹配方式,竞价,投放商品

第四，旺季广告策略

【小马哥聊旺季广告策略】

2019年2020年会员日，2019年2020年黑五网一，这两年的爆单季节，我做了人生很难忘记的动作，那就是不睡觉盯着后台看数据，事实上我也得到广告心得，会员日黑五网一这三个时间段的广告排名数据基本以小时或者分来来计算，自然排名很刺激，每个钟都会发现变化，而且我的手机闹钟都是按一个钟来提醒我，请看我下面的动作：

一个钟给广告活动加预算，给预算超支广告以及出广告单好的广告活动加预算，预算不能加多，你要保证你的预算一个钟内要超支，这样你下一个钟才方便继续加预算。因为是做精品，所以一个账号的产品不多。一次加预算大概2美金起步，因为一个产品有几十个广告活动甚至一百多个广告活动。这个技能不难而且真的很有效，我自己手动调整了4款产品。用其中两款产品来说说。

一款是健康类目产品，这款产品我没有额外增加旺季新广告活动，因为平时的自然排名都不错，加上2019年也遇到这种情况，所以没有单独新开广告活动，而且竞价也是比类目竞价低太多了【0.5美金以内。原来的广告活动有80多个广告活动，然后黑五前一个钟我做了一个动作，把所有的广告预算全部调整为1美金，黑五一个钟之后，已经有20个广告活动广告预算超支然后我继续等，这个时间段广告订单已经有几单了，然后我继续等，过了3个钟广告预算已经有60个全部超支，后来就是一个钟调整一次广告预算，最后黑五当天计算下来这款产品用了400多美金广告费用，出了300多单，这款产品赚钱。

另一款是玩具类目，这款产品我在黑五前额外加了四个新广告活动：

一个自动广告，

一个出单广告，

一个手动广泛，只有一个关键词toy，开了toy的广泛匹配

一个手动广泛：只有一个关键词game，开了game的广泛匹配

当天这款玩具其他广告活动全部按照平常的竞价以及预算，然后变动的是新开四个广告活动，按照我一个钟的广告预算调整，当天新开四个广告活动的出单数据真的跑的很棒，整体广告ACOS低到10%，这款产品也出了400多单，平时单量大概50多单左右。

经历了旺季让我更加明白了一个道理：

1. 要好好利用自动广告

2. 要把出单关键词广泛匹配开出来

3. 一个钟调整一次预算真的很棒

4. 旧的广告活动在旺季也能给你带来惊喜的订单（所以旧广告尽量不要存档）