主题：亚马逊广告打法分享二：低成本推进法（佛系打法），这种打法解决大家预算不多，怕亏损太多的问题。欢迎大家进来讨论。
背景：
年前抛出一个广告置顶的打法之后，不少知友留言说有一些启发或者他们正在使用这种打法想进一步交流的，给了我很大的鼓励；同时，也有一些知友反馈这种打法的局限性比较大，很多产品都是低价产品，或者利润也很低，经不起高额广告CPC折腾，有没有成本花费更少的打法等等。这次再抛一个我们常玩的另一种打法--低成本推进法，抛砖引玉，希望给大家一些启发同时得到大家更多的反馈。
1.低成本推进法介绍
何谓低成本推进法？简而言之就是在保证一定出单量的前提下，以较低的成本来推进产品排名和拉升销量，最终达到稳定盈利的目的。这种打法，也有人称之为佛系打法或者渐进式推进法（老陈的视频有讲解过）。这里说明一下，这种推进方法可能和很多大咖/知友的打法有相似或者雷同，难免有人说有剽窃之嫌，这里不做过多的争议，的确我也是综合了一些大神的思路、结合我们自己的实际操作总结出来的，目的只是梳理打法，给大家提供一种思路。
2.底层逻辑梳理
循序渐进的订单增长、低Acos、较高转化率，让亚马逊人工智能系统逐渐识别你的链接并给你加权和推荐，最终达到小爆款和稳定盈利的目的。这里可以分为两个阶段，在新品或者推进的初级阶段，由于没有太大优势，系统识别度低，这时候广告效果不是很理想，这一阶段的重点是出单和Acos的结合，保证一定量的出单情况下，选择最优的Acos广告组（或者关键词）来做推进，第一阶段的目的是利用广告稳定盈利，我们称之为稳定盈利阶段；第二阶段是系统匹配度高、广告效果好（能基本靠广告盈利、或者广告占比小于利润率的情况下），可以利用广告放量拉升销量，达到更高的销售排名和销售数量，第二阶段我们称之为拔高阶段。整个过程会比广告置顶的打法耗时长很多，因此比较考验大家的耐心和过程中细节的处理。
3.广告低成本打法适应条件
几乎适应所有产品，对于市场容量小竞争小的类目效果更佳；对于大容量市场产品，效果差一些，时间更长一些。
listing中的图片、文案、A+、视频等尽量完善，这一块基础一定要下苦功夫，对转化率的影响比较大。
产品品质过关，评分不低于同行主要竞争对手，避免推进过程中评分太差而影响推进速度。
注意库存，尽量避免断货影响推进节奏。
4.如何做
这里最关键的是第一个阶段，很多的产品推进都是在第一个阶段失败的。这一阶段的原则是：不亏损或者尽量少亏损的情况下推进产品排名和销量上升达到稳定盈利。
Acos和转化率的关系做了个四象限来协助分析（如下图），从图片可以看得出我们最希望的是①象限的，其次是②象限，③象限要慎重选择。做好了排序，那就简单一些了。根据自己的预算金额和出单计划，按照顺序来做选择。
至此，大约有4个细节问题出现了：
问题1：Acos和转化率，多高算高，多低算低？
通常情况下我们认为Acos高于利润率的算高，反之Acos低于利润率算低；转化率高于行业平均水平的算高，低于行业平均水平的算低，假如你不知道行业水平，你就以你自己的平均转化率为准。
问题2：如果所有象限中最低的Acos都超出利润空间，那怎么办？
建议你选一下平均Acos是什么水平，高于这个算高，反之低于这个算低。同时，这个问题就像是导航提示，到处都拥堵，但您仍然在最优路线上，因此选择从①现象开始推是当下最节省成本的推进方式。
问题3：我的预算太少，CPC太高造成Acos普遍都高，即便是选择最低的Acos情况下，也不足以支撑出单计划。
当然尽量是避开CPC高转化率低的产品，这里不讨论选品，因此遇到这样的情况下，我的建议是你有一个每天的出单目标，最低要支撑多少单量，基于这个单量调整预算。亚马逊是出单为王的，没有足够的单量支撑，很难推起来。
问题4：转化率很低造成Acos很高（如达到100%）怎么办？
这个问题建议从产品、价格、评分等建立优势，只有在有某方面的优势情况下，转化才会好起来，很低的转化率是很难推得起来的。同样给你的曝光、点击结果转化不了，白白浪费了平台的机会，你的权重越来越低。从这个角度说，转化率是重中之重，一定是要在产品和表达上下足功夫的，形成链接的优势，有优势才有转化。
花了大量时间说了下一些可能的细节问题，接下来说说步骤：
第一步：
开自动广告，原则就是上面的Acos四象限的分析得出的顺序，优先第①象限关键词做推广，把不满足条件的关键词否定掉；熟悉的产品可以直接用精准来做，选3-5个精准关键词来推，方便后面做筛选；预算多一点可以自动和精准同时开启。
第二步：
积累数据，重点关注曝光数量及点击数量，只有数量足够才能做比较和判断。操作时间尽量拉长到3-7天才操作，关键还是数据量要足够，这个是重点，不要草草的做决定。比如一个词点曝光只有几十次，那只能等有足够曝光才能判断点击率（或者加大bid加速曝光数量）；一个词击不到10次，没出单或者出了1单，可能还不能判断。
第三步：
筛选。筛选的过程尽量要保证每个主要关键词有足够的曝光和点击，这样一次性的做筛选更有针对性；假如只有1个关键词达到了数据要求，这时可以调低bid减少曝光等待其他关键词数据收集。有2个及以上的关键词数据准备好，就可以先做一轮筛选。
第四步：
稳定。稳定的目的是让系统更好的识别你，标签更加精准。不管是新品还是老品，做好关键词筛选后都需要稳定一段时间，观察销量是否上升、转化率是否稳定、广告单和自然单的变化等。如果前期选择的词表现不好要及时分析原因，是外部原因还是自身原因，做相应的调整，必要的时候还要重复1-3步内容。稳定期建议至少在7-10天以上。
第五步：
盈利，这一步也非常关键。有的产品在第四步可能就已经达到了盈利。假如前1-4步都是亏损的情况下，就要采取相应的措施来达到盈利。如果有大额Coupon的，要逐步见地Coupon，逐渐降低到5-10%左右，这时可以保持；如果是单价比较低，要想办法逐渐提升价格。除此之外，还有三个办法可以用得上：第一种办法是降低bid，每隔3-7天降低一次，幅度可以小一点比如控制在5%-10%之间。这种办法最稳但是耗时比较长。
第二种办法是加大预算提升销量从而提升自然排名，自然排名上升后自然单增加，从而降低广告占比，达到盈利的目的；但市场容量较大的产品相对难一些。第三个办法就是拖，没错，就是什么都不做，稳定在那里，每7天分析一下，看看订单的变化、自然位的变化、自然订单和广告订单的变化，CPC是否有逐渐降低；如果趋势朝着好的方向发展，那就是非常好的，如果没有任何变化，还是要采取第一种或者第二种办法。
第六步：
拉升。在盈利的基础上，最好是广告也盈利的基础之上，放大广告预算再次拉升销量。如果有deal可以申报，可以用deal进行拉升，效果更好。如果是广告预算花不完的情况，这样拉升效果受到影响，可以逐渐调高bid，让广告位置靠前一些，获得更多曝光、更多点击从而获得更多流量。调整都要缓慢进行，不可幅度较大和节奏太快，心急吃不了热豆腐。当广告位到达了首页首位，这时候曝光是最大的，流量也就达到顶峰了。可以做一些deal增加系统推荐，或者做一些其他类型广告来增加关联、推荐流量。
以上为大致的打造过程，中间细节有点烧脑并且非常考验耐性，但是作为一个老运营或者身经百战的运营，一定有所体会。这种方法不一定适合所有人，因为通常比较慢容易失去耐心，有的推广周期可能会到6个月甚至1年，当然产品很好竞争很小就很快；一开始就有利润的产品是最好的，没有推进压力，但是对选品的要求又很高了。
欢迎更多知友来分享自己的打法或者某个细节处理，方法大家都容易懂，但是细节的处理造成的结果千差万别。最后，希望对大家推产品有帮助。
未来的大麦 • 17 小时前
做个总结：
1.严抓Listing质量，关键精准的流量词要埋到位。
2.通过自动广告做筛选，放高推低。
3.做到站内流量入口的强覆盖，把站内流量做到最高。
4.螺旋调价，做到利润最大化。总的来说，新瓶装旧酒，没啥错误但也没啥新玩法。
xiingcz • 16 小时前
只有产品都质量过硬，才能尽可能降低流量的影响因素，平视所有流量，无论是cpc10美金还是0.02美金进来的客人都能在较高几率达成转化。
「 精彩回帖 」
六七八678
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首先产品是优质的，然后进入市场的时间是对的，那这个产品就要好推得多。相同的产品，别人的优质词你用却不是那么回事，还是因为你和他的listing内容、权重、进入时间不一样，算法不一样，你们的打法也不一样。
新品上线我觉得别人的优质词你写在listing里面就可以了，不要盲目相信那个词一定会给你带来转化。前期还是得开自动，一来是验证你的listing是否有偏离轨道，二来是看能不能带来转化，三来是跑关键词。
该做QA做QA，该测评测评，这些在前期都是必要的，除非你的文案写的非常牛逼，图片相当吊，广告水平非常高。
嘟嘟人 - 小日子过的不好的运营
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每个产品对应的广告调整，其实都是有一些不同的，有些产品可能就是要冲在首行首页才有效果。而有一些产品则是可能跑在一些ASIN下会有奇效。但不可否认，这些都是在有一定数据的基础下才会看出规律，所以前期在预算充足的情况下还是应该去以跑数据为主。另外根据同行竞争对手的动作，或是自己本身链接的星级评价等方面的原因，可能同样的广告组在不同时期的效果也是各有不同。这些都是要运营自己慢慢调试出适合这段期间的广告来定的，不是说跑的好的广告组，不用调整就一直能好下去。个人见解是这样的哈。
kyle_Yan - 游离在大街和楼房，心中是骏马和猎场
你好，楼主。不懂就问。关于第一步：开自动广告，原则就是上面的Acos四象限的分析得出的顺序，优先第①象限关键词做推广，把不满足条件的关键词否定掉；熟悉的产品可以直接用精准来做，选3-5个精准关键词来推，方便后面做筛选；预算多一点可以自动和精准同时开启。
这句话读不太懂呢？你的意思是开自动广告的时候将相关关键词中所有不满足条件的关键词全否定掉，只放出相关的3-5个关键词然后在自动广告活动里进行精准匹配？
迷途大叔 • 22 小时前
我原本的意思是根据预算来开广告：如果预算很少，就开一个自动；对产品很熟悉，就直接开精准，不用开自动；如果预算充足点，可以同时开的。
加菲猫866 - 升斗小民，手脚莫停
新人提个惑：为什么大好的词，单独打手动就死了呢。新品自动组里15天转化数据33-50%的词，拎出来打手动，手动出价比自动里高0.3左右，曝光和点击也够，转化只有10%了，且拎出来后在自动里否掉了，后面预算点击全部被一两个分散花完转化超差，总单量也下降。本来表现很好的自动组感觉废掉了，恨不得把否掉的好词再塞回去。再重开一组自动也比不上原来那组了，还多费钱。
Ghbli997 • 18 小时前
在原组里可以先不用否定，等新的组数据跑起来之后，在否定的话会比较好。
加菲猫866 • 17 小时前
@Ghbli997:谢谢解答。我又重开一组自动后，词跑的不如原先的自动好，现在新自动里的跟手动里的词转化一样平均26%，要不要否定自动组里重复的词呢？一直这样感觉花了冤枉钱。
Tthings • 14 小时前
@加菲猫866:自动广告跑的不好建议把竞价调低，不要做否定，自动广告关键词的展示包括关键词自然坑位和商品页面坑位。
迷途大叔 • 14 分钟前
本质上广告的投放都是亚马逊的算法推荐，跑得好的，不建议关掉，看你自己的目的，不用非得用精准来推，坚持实用主义，什么有用就怎么来；其次就是试探，找到最好的广告形式。我们曾经也有过用自动广告来拉升的，就是没有那么精准，比较分散一些。
九月秋 - 98年 Amzon 初级运营 1年多经验
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说白了 我们还是要提高自己的lisitng质量和权重，提高竞争力和转化率 才能保证有出单，降低ACOS等，这是根本的问题所在，同时加以辅佐的是广告的投放和投向以及定期分析。
迷途大叔 • 1 天前
是的，最根本的是产品，其次是listing，有好东西并且把它充分展示出来，这是最基本的保障。
杜小帅 • 18 小时前
转化率是产品推起来的根本，对新品来说，刚开始流量太高不一定是好事，广告不能一上来就猛打。
Dina112233 • 16 小时前
问题就是怎么提高权重呢？
九月秋 • 1 小时前
@Dina112233:有出单就是权重，越稳定越多的销量就代表越高的权重，一开始广告就是为了堆积权重的，有权重过后，lisitng又会反过来帮助提升广告的点击和转化等，相辅相成，看你怎么理解。
Dina112233 • 48 分钟前
目前就是不出单，广告怎么打都不行，感觉权重一直在掉@九月秋。
九月秋 • 22 分钟前
@Dina112233:分析一下产品的市场和你做的广告投放是否合理，再优化一下自己的lisitng 做优势，不行的产品也可以及时放手。
aa163452
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其实很多人已经卡死在第一步了，预算给不足，跑不出数据。如果给足预算，但是带不来出单，心里会慌得一批，而且这个期间不是等待1-2天就可以的。所以很考验运营的心理。
很多时候明明挑选出来的词都很优质，单独拉出去开，结果相差十万八千里，根本不是自己想象中的那样效果。这时又慌了从头到尾看下来，嗯，学会了。结果一上手都是废。
richard_h • 22 小时前
确实是这样，预算低竞价低跑不出来数据，预算给够了但是没转化数据拉出来很难看，有些出单词你单独拉出来也达不到那个效果，还是要不断优化好自己的链接才是最主要的。
liumin • 20 小时前
这个确实，老板不会给那么高的预算去烧，其次打了这些关键词也不一定出单，因为新品有时候自己都搜不到在哪。
Zucchini • 16 小时前
@richard_h:优化链接是从第一步的时候就得要做好的吧，大卖是从头到尾链接都是没有修改过的。
richard_h • 24 分钟前
@Zucchini:大卖从头到尾没修改不一定就是说链接很完美不需要优化了吧，大卖的链接本身就有品牌流量加持，反正我是做不到一开始就把链接优化得以后都不需要修改，还需要学习哈哈哈。
fenglei
listing的质量，包括图片、埋关键词等，广告碰运气，自动的、手动的，不好说哪个好，刚开始可能还是自动的比较有优势，跑出与listing紧密匹配的词出来，不断的用手动广告去试试，最终试出优秀的出单词。每个人的打法、体验都不同，最终能赢利就行，没有最好，只有更好。这个广告的打法给人一种玄的感觉。
迷途大叔 • 23 小时前
哈哈哈，可能是想表达的太多没有表述清楚。
PeterWang1376 - 90后小白
大佬请教一下，新产品上架2周自然出单2单，总共点击也就7次，前几天看进了小类新品榜第15，这两天又没单子又掉了排名。目前公司产品都是纯白帽且连自动广告都没开，都靠的是新品流量扶持。之后我个人是想让这款产品销量涨起来的，但是我不知道该怎么跟老板说开广告，以及一个费用大概要多少？能不能帮我分析一下是否可以推一推这个产品？
迷途大叔 • 22 小时前
你们是做铺货的吗？能够自然出单说明产品还是有市场的，但是仅仅两单也不能完全说就可以，还需要验证。可以开个自动广告试试水。费用可以固定，比如每天够20-30次点击的费用大概多少，CPC可以参考建议竞价，开个3-7天看看效果，这样预算也就算出来了。
DurantL
要想提升权重重点在转化率上面，都说打精准关键词的权重会更高，但有以下疑问：
精准展现和点击都很少，在bid已经是广发出价的2倍，还是很少点击和转化，这个该怎么优化？
打精准的关键词，其他竞争对手也会打，同时竞争商品的自动广泛等也会覆盖打到这个精准关键词，又如何可以提供精准的转化率呢？
迷途大叔 • 21 小时前
个人建议：坚持实用主义，什么广告投入产出最好，就采用什么广告，不用拘泥于精准还是广泛。另外，亚马逊还是以最短路径匹配的原则，这就是为什么精准权重更高一些，精准的曝光和点击少主要是关键词匹配范围更窄更精，但要是发挥好主关键词，流量也不少。
Jasmine颖
看完了博主的分享，非常受益，感谢博主花了这么长时间热心分享，果然是那句话，“电商的事是永远做不完”，很多方法好像自己都尝试过，就是不能这么系统细致的整理出来，还有可能就是回到写Listing和产品本身，好的产品+好的lIsting，广告布局非常好打。
xiaoguo2号
赞同来自: zwbyzzz
如楼上所说，转化率和关键词权重是链接核心，优化好这两个指标，不愁不出单。转化率是可以通过优化listing（包括主图，价格，促销等）来提升，关键词权重是在有一定转化率的基础上，人为可以通过广告（刷单--已经死翘翘了）来提高。
spoony9884 - 人来人去
扩流扩框架必定是牺牲ACOS换取单量增幅，链接的优质程度（CVR）决定广告的性价比如何。这个具体看不同产品定位决定要用保守打法还是进攻打法。其实还有一招，就是通过广告增幅 增加单量，拿到BS或者NR，再通过标识效应提高自然权重。
qw562994783
据我观察，我们公司目前偏向于这个方法，特别佛系。销量忽高忽低，有时候到十几单有时候只有2 3单，大部分都是广告单。这种情况下是不是还需要再放一段时间广告，等自然单量起来之后再逐步降低广告单的价格。
迷途大叔 • 6 分钟前
如果你有利润，心里就不慌，观察或者小幅调整做拉升都是可以的。
liumin
请问下我的广告单为什么占比很高呢，广告单自然单各占比一半，这不是我想要的效果，我想要产品大部分的出单都在自然单，这种情况怎么解决呢？
九月秋 • 19 小时前
初期广告占比高是合理的，通过广告转化来堆积权重，对应的关键词有权重之后，自然出单就会好起来。如果一直广告占比高，可以适当加大力度，有出单有利润就行。
