（图片来源：图虫创意）

在选品方面，卖家们会纠结，选择市场需求大的产品，竞争大，胜算不多；选择市场需求小的产品，销量很难提高；做创意选品，自己创造品牌难度也大。

以上三个方面的选品都有难度，所以综合这几点，有卖家会想出差异化选品的方法，就是在有市场需求的产品中，迎合消费者的诉求，做出具有自家特色的产品，目的是让自己能够优势立现。差异化，为了形成比竞争对手更明显的优势。

一、打造差异化

1、产品差异化

如何打造差异化？以前是“人无我有”，现在是“人有我异”。卖家不妨先研究一下产品，品质够好吗？功能够强大吗？颜色够养眼吗？在市场上，会有多少个买家会看上？同时，卖家不妨对比一下别家的产品，或者看看平台上买家留下的反馈，通过对深入调查消费市场，发现产品功能缺陷，改进产品的功能。这样，产品就会和其他卖家产生差异。

2、服务差异化

做垂直类路线的卖家，除了在产品上可以做差异化以外，也可以在服务和体验上做差异化。客户购买的不仅是商品，也是一种独特的服务或体验，如果能在情感和精神上得到满足，就更完美。亚马逊平台，奉行客户至上，将对 Prime会员的服务做到了极致。

越是高端的产品，就越需要注重服务的差异化。不过，要真正做到服务的差异化，并不是一件简单的事情。亚马逊卖家的客户主要分布在海外，如果卖家有足够的资金，可以考虑在当地建立售后服务团队；如果没有，也可以选择部署海外仓或使用FBA发货，采用快捷物流、客服退换货这些手段来打造最佳客户体验。

另外，可能有些产品很难做到差异化，比如像坚果这类产品，但国内电商三只松鼠却将服务做到了极致，客户购买这些产品时会送果壳袋、小夹子、胸针、湿巾等，包装严实，物流快速，从包装到味道到售后都无可挑别，卖家也不妨以此作为参考。

二、产品微创新

亚马逊的竞争越来越激烈，如果想要获得竞争力，就必须创新。那么，卖家应该怎么对产品进行创新呢？

众多跨境大咖都建议尽量对产品进行微创新。如果要做大的创新，就要考虑清楚消费者的需求，需要投入多少资金以及产品后期的性价比等，避免不必要的损失。

比如，我们以一款创新型的车充剃须刀产品为例，说明做产品创新需要注意的几个方面。

从市场需求方面分析。这款产品主要是针对有车一族，他们在上班时间前或者见客户前，可以随时随地维持形象。从另外一个方面来说，如果用户本身就没时间刮胡子，在车上也没有时间，也就是说，消费者对这款产品的需求基本不存在。

从消费人群方面分析，这款产品面向的人群要满足两方面的要求：

①有车。

②没时间在家里刮胡子。

这两个要求大大降低了用户的数量和市场容量，导致销量低。

从价格方面分析，比如这款产品售价为20美元。这个价格对于用户来说，并不算高，但在我们比较其他普通的车充剃须刀和日常剃须刀的价格后，会发现其他普通的车充剃须刀或者普通剃须刀价格才10美元。从客户的角度来说，他完全能以这个价格买一个普通的车充剃须刀和一个普通剃须刀。这样的话，还可以根据自己的需求把剃须刀放到家里、办公室或者其他任想放置的地方，而不是只能放到车里。

从这个典型的案例中，我们可以得出做创新型产品需要注意两个要点。

1、客户需求点

客户需求点也就是客户需要某件商品的原因，产品可以帮助卖家解决什么问题。在做这个分析时，卖家要学会站在客户的角度去考虑，而不是认为卖家设计的产品就是客户所需要的产品。卖家要学会反过来思考，客户为什么会存在这种需求，这种需求是怎么形成的，是否有现成的解决方法。就像车充剃须刀的例子，只要反过来想，卖家很容易就可以找到产品滞销的原因。

2、性价比

产品是否具有性价比，这是做创新前应该考虑的问题。如果创新的成本很高，超过消费者的心理接受能力和购买力，那这款产品成功的可能性不大。

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（编辑：江同）