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在连接中国与世界的过程中，美国市场一直是众多出海企业的必争之地，不过最近，某些行业人士观察到宏观加息以及中美脱钩的大环境后，认为美国陷入到了一种温和衰退的境地。这时，从最近持续引起关注的AI技术创新推动的市场变革来看，可持续发展成为市场竞争的关键因素。
然而在中美经济关系不确定等局面下，众多创业者以及出海企业依然面临出海美国的战略规划、品牌建设、组织发展、市场本土化等难题。
1、浩方集团副总裁雷平
2、嘉程资本创始合伙人李黎
3、元璟资本合伙人王琦
4、红竖琴合伙人兼副总裁徐丹
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问：对于创业者来说，2023年是否是进入美国市场的合适时间点？
雷平：在这样一个处于变局的环境下，创业者和企业应该认真看一看市场的机会，包括细分用户市场、产品服务的竞争力、资源杠杆的有效利用率，这其实也是一个再次调整和转型的机会。在危机环境下，找到突破之路，才是有效路径。
李黎：从整体环境上看，我认为中国企业出海正在迎来第三次机会。
第一次机会是中国制造的优质商品凭借供应链优势出海到全球，第二次是移动互联网的全球化，这更像是一个迅猛的浪潮，从游戏到社交，再覆盖到各种移动互联网的应用。
到今天为止，第三次浪潮更加让人兴奋，这其中包括中国新兴供应链、新科技集群的向外输出。其实国内在高科技方面的人才储备也有得天独厚的优势，在这场新的浪潮下，我们应该用新眼光去看未来的世界。
王琦：任何时代都是机遇和压力并存。这个时代最大的挑战，包括全球环境的不确定性、中美关系的不稳定、经贸波动等，这些在接下来几年可能仍然是不会改变的事实。
在这种环境下，我认为可以把中国企业分为三种情况，以及三种不同的应对方案：
第一类是已经把公司做到成熟阶段的创业者，这时可以分析一下自己的产品和业务是否适合走全球市场，尤其是北美市场。
我们手头接触的案例发现，中国企业家已经把眼光放得非常远，在存量市场竞争时，也在寻找增量的机会。
第二类是没有创业正在找方向的创业者，我认为他们可以考虑去海外找机会。
中国的一些行业诸如供应链和互联网产品创新等，在全球有很大的优势。我们熟知的有TikTok、TEMU等，已经在北美如火如荼地发展，中国的游戏产业做本地化调整后，把最强的产品和服务输出到海外，也有很大的机会。
第三类是具有强大供应链优势的企业，他们可以结合美国的需求，做本地市场的产品设计和耕耘，以及本地的品牌运作。
当然从法律法规和IP各方面来讲，美国创业的环境和国内相比有很大不同，所以在海外创业时，需要遵守当地的习俗甚至是宗教，这也是需要慢慢适应的。
徐丹：从我接触的客户来看，他们有的在深入美国市场之前，会去当地住一段时间，了解消费者的购物习惯，也有一些客户打算放弃美国市场，那这两类客户其实应该根据自己所处的行业、技术壁垒、供应链去评估，自己在美国市场是否有优势，以及自己拥有的这些资源放在其他市场是否还有机会。
问：中国企业到北美市场深耕后，和当地企业以及其他跨国企业相比，会有哪些明显的竞争优势和短板？
雷平：我们先来看美国市场的几个特点：
第一，美国是全球最大的单一市场，即容量够大。当我们在没有容量的市场挖掘机会，难度是很大的。
第二，美国市场包容性比较好，这取决于当地全球化的程度、消费的层次感和跨越感，在这样的市场上很容易找到细分点。
第三，美国人鼓励创新，也就是说，当地市场的消费群体很容易接纳任何的创新点、优化点、改善点，这也意味着，他们会容忍企业的试错。
所以无论是出海还是全球化，美国市场都是一个不错的选择。接下来就涉及到进入市场后如何做的问题。
我引导过很多外贸工厂，这些工厂多年来持续为美国市场供货，他们的优势在于可以很快完成产品的制造、品质管理、交付这些环节，相应的短板是在完成每次交付之后，品牌和用户并不属于他们。
我们为这些外贸工厂打造的方式是，用互联网的方式抓住用户和场景，深切感受到用户体验过程中的问题点、优化点，在此基础上打造出差异化，毕竟创新要基于对用户理解。
之后再定义品牌价值，结合对本土化的理解，这个思路也要利用互联网和线上渠道，做快速迭代优化。
当然，实践不是设想，而是不断调整，最终节省大量时间，并回归到消费者，围绕消费者不断优化产品服务，大方向是不会错的。
这个模式我认为是MVP的模式，是一个可以控制时间点、成本，且可快速验证和调试的过程。
李黎：比较难的一点是，企业要符合当地的法规和各种要求，特别是科技类的企业要拿到很多认证，包括质量认证或是各垂类行业的认证。
不过在得到认证后也很容易在产业链上下游建立起信任机制。
王琦：其实中国人很适合做以运营为核心的生意，比如说生鲜、外卖。这些运营方面的生意是中国人在中国市场上卷出来的核心能力，是有机会去打全球市场的。
相应的，中国企业可能并不适合去做完全以品牌营销见长的产品。特别是在对美国市场进行洞察后，我们可以发现，美国消费者对品牌的要求和忠诚度更高，中国企业要撬动一个新品牌，机会在于新品类，而且背后一定要有一个迭代的技术，能够支撑这个新品类。
我们能看到的典型案例就是对新能源的运用，中国的电动车在全球市场有极大的竞争优势，在这个领域，有机会打造中高端产品。
但是一旦缺乏技术支撑，比如说在化妆品、食品领域，中国人要从0到1打造一个能进入美国家庭的品牌公司，这个难度要比以科技为主做迭代产品的难度更大。
所以对于创业者来说，进入美国市场之前要仔细分析自己长短和利弊，用优势去撬动市场。
徐丹：毫无疑问的是，中国人卷向全球最大的特点就是勤奋、反应速度快，与此同时也有自己的短板，例如，深刻理解本地的文化、消费者习惯等，这并不是在短期内就能快速解决的。
问：制造业本身是以成本为导向的业务，但是这些企业在面向终端消费者打造品牌时，需求捕捉、产品定义、市场费用以及各项品牌资产经营，反而是他们最短板的地方，那么以制造业为主的企业要如何补全这些短板？
雷平：中国制造业最后还是在拼量拼成本，但是在把产品输送到全球的过程中，不触达消费者，甚至是不了解消费者，谈品牌这个词是没有意义的。
在转型的过程中，我们有几点是和客户一起做深度共创的，首先是数据驱动下的消费者洞察，其次是消费体验的全流程管理。
我们看到最普遍的是消费者从触达产品、使用产品、分享产品的全流程的闭环，但是到现在其实已经不能仅看重一个具体产品的功能性，还要考虑到这个闭环设计得是否完整。那么我们在和客户共创的过程中，就需要构建一个闭环的架构和模型。
模型在推进的过程中也是要分阶段实施的，毕竟一个项目周期比较长，每个阶段在完成后都要快速复盘，去判断产品竞争力和市场表现力，是否值得继续投入。接着持续调整产品线、定位点，甚至是目标客户群体，每一个阶段都是不断迭代的过程。
比如说做户外产品、家电或是新能源，每个赛道消费者的敏感度是不一样的，我们也会启动微众筹、微调研、微迭代的方式和客户进行共创。
无论是模型还是架构，主要目的都是快速迭代，因为在一年四个季度里完成的四轮迭代，和全年只进行一次迭代得到的成果体验是完全不一样的。
同时，我认为制造业最重要的还是要找到跟踪消费者购买链路的有效途径，在这个过程中不断迭代、调整优化，并进行突破。
问：对于那些在真正意义上完全全球化的创业者，他们身上具体什么素质？或者说什么样的创业者能够吸引投资机构去投资？
李黎：在出海市场上还有一个反向供应链的机会，即made for China，比如说从全球各地整合比较低价的且具有供应链优势的，无论是商品或者服务向中国市场提供，最为常见的就是椰树牌椰汁，通过反向进口在中国打出了一片天。
所以创业者首先要有全球化的视野，且能够理解当地的文化。其次，这个创业者在看到机会时，不会用想当然的逻辑，而是了解这个行业的创新精神。
问：中国AI行业的创业者，在全球竞技舞台上有什么的机会和挑战？
王琦：AI这股潮流至少是移动互联网等级的大潮，只是现在还处于早期。未来的模型或者是说底层的模型，并不会稀缺，也可能会涌现出大量垂直类的中模型或者小模型，并适用于各种应用场景。
中国创业者很适合结合一些工作场景或者生活场景，做深度开发，美国人在那些底层的AI模型上可能会有一些优势，但是一旦结合到垂直应用，中国人的优势就会体现出来。
所以在AI模型层面，垂直类的中小模型将来会有很大的市场机会。
另外，在教育和游戏两个方向上，AI有很大的机会，因为这两个行业已经和AI有深度结合，比如说用AI的虚拟人进行教学，现在面临的是知识课件输入、训练模型以及针对各个学科和各个市场做个性化定制的难点。
问：出海企业到美国市场拓展渠道，应当遵循当地哪些规则，哪些渠道是企业一定要深耕下去的？
徐丹：首先就是当地的法律法规，这是第一要素。
整个渠道的搭建，其实没有特定的秩序顺序，应该看自己所在的类目行业，以及适合自己的渠道。
我见到很多企业是先2C再2B，或是先2B再2C的，甚至是很多工厂先做ODM再做品牌的，大家都在选择合适的平台和营销渠道。
封面图源/图虫创意
