本篇文章希望能给大家一个分析广告数据的思路。
按照一般的思维逻辑，我们在解决问题的时候，遵循的基本步骤是：提出问题——分析问题——解决问题，那这个思路运用到广告分析上面，是什么样的呢？
我认为可以具体分为以下三步：
1、明确ppc优化的目的
2、分析关键影响因素
3、提供具体优化方案
按照这样的分析逻辑，针对每一个具体的广告数据表现，逐个深入解析、最终探索出一套可行的广告优化方案。
下面我将为大家来梳理一下这种方法该如何去运用，本文会涉及一些指标计算公式的推理，大家先有个心理准备哈。
一、明确ppc优化的目的
一千个读者有一千个哈姆雷特，一千个ppc运营有一千个运营策略。
无论是你想通过ppc打造爆款，还是测试新品的市场反应，推动旧listing的销量，关键词上首页，亦或是仅仅为了品牌的曝光。
如果你已经开始思考如何优化ppc广告，我相信你最终的目标肯定是：用尽可能少的广告费获得更多的销量，赚取更多的利润。
此时，我们优化广告的目的就变得非常的明朗：
1、减少不必要的广告费用支出
2、高效管理转化率高的词（把更多的资源向好词转化）
3、寻找新的关键词
二、分析关键影响因素
谈到ppc，总有绕不过去的几个重要概念，这些指标、因素对PPC广告有重要的影响，下面我把以下概念给大家先缕一缕。
· Acos
· 竞价
· 关键词匹配类型
· 否定关键词
1）acos
这个是大家最为关心的一个指标，今天也跟大家好好来聊一下acos。
ACOS： Advertising Cost of Sale，表示的是：广告总花费/广告总销售额。
比如：你的ppc广告花费是20美刀,通过广告为你带来了100美刀的销售额，那ACOS就是20%
那到底我们该如何来看待ACOS的数据变化？
首先我们需要弄清楚acos的收支平衡点，也就是盈亏平衡点。
如果acos的收支平衡点是30%，这就表示当acos在这个百分比以内时，产品是盈利状况；超过这个百分比，即便是广告带来的产品销量不错，但广告费用成本比较高，整体而言，也是属于亏损的状况。
明确了acos的收支平衡点，才能去判断广告的具体表现，从而根据这些数据表现去优化广告。
如何找到acos的收支平衡点呢？
首先我们来分析亚马逊上销售商品的成本利润具体明细。举个例子，如下表：产品售价是100美刀：
在投放广告之前，也就是还没有ppc费用支出之前，产品的利润率是30%；
现在你打算投广告，当你把这30%的利润全部花在广告上，仅从广告本身产生的利润来看，既不亏本也不盈利，收入等于支出，这个点就是acos的收支平衡点，当acos在30%以下的时候有盈利空间。
由这个公式，我们可以看出，销售价越高，收支平衡点越高，这说明你有更多的利润空间去投放广告。
打个比方：把销售价调为120，breakeven acos就是42%，说明acos在42%以下都有利润可赚，但是我们也知道，售价调高会很大程度上影响销量和转化率，这个需要大家来综合权衡。
另外，acos的计算公式我们可以进一步来分析：
例如：ACoS=(cpc×点击量)/ (销售单价×销售数量)；
而，销售数量=转化率×点击量；
那么，我们可以得出：Acos=cpc/(销售单价×转化率)；
由此可以看出，acos与产品的销售单价、转化率、cpc竞价有很大的关系，在分析acos的时候我们就需要从这些变量指标逐个挖掘。
这里需要提醒大家的是，在分析acos的值时，需要与ROI结合来看。
千万不要唯ACOS论！
ROI是什么？它指的是广告的投资投资回报率（ROI=总广告预算/总销售额）。
怎么理解它与acos的区别呢？
打个比方：比如一款产品售价为＄15，客户广告总花费为＄10，广告订单为5个，acos=10/(15*5)=0.13;
因为这个广告的效果，使店铺的产品总订单达到50个，总销售额达到＄750；
那，ROI=10*100%/(15*50)=0.013；
所以，我们在分析acos的时候，一定也要考虑这个广告为整个店铺带来的订单数，广告的一个连锁效应，它会影响店铺整体的盈利情况。
2）竞价：
具有竞争力的竞价可以帮助你获得比较好的广告位。
那如何来计算竞价呢？这里依然有公式给到大家：
ppc bid=目标acos×售价×自然转化率。
比如：你设定的目标acos是15%，这是你可以接受的acos值，产品售价为80，12%×100=12，即每销售1个产品，花费12美元的广告费；
若转化率为5%（20个点击会产生1个订单），则 bid=12×5%=0.6，即每次点击花费0.6美金。
另外给大家强调的一点是，ppc bid 与 default bid是不同的概念，ppc bid是你实际花费的广告费用，default bid是你愿意为广告支付的最高费用,一般情况下，默认竞价比实际竞价建议高出＄0.4-＄0.5，这样更加有竞争力。
3）关键词匹配类型
广告中的关键词匹配方式有三种， Broad、Phrase 、Exact，这三种匹配方式决定了产品目标受众的范围大小。
广泛匹配定位的受众范围较大，词组匹配可以缩小目标受众，如果想让你的受众更加精准，可以选择精准匹配。
一般来讲：当你搜集的一堆关键词，但还不确定哪些词的转化比较好时，可以用广泛匹配。
当认为广泛匹配有点hold 不住，想缩小预算开支，进一步的缩小目标群体，你可以选择词组匹配。
通过自己的分析，或者广告数据的分析，你发现了一些转化率很高，与产品高度相关的词，为了精准定位用户，可以将这些词设置为精准匹配，并且适当调高竞价，提高竞争力。
4）否定关键词：
对于那些没有转化又不断消耗广告费用的关键词，可以设置否定，即客户搜索这样的关键时，你的广告产品不会显示在广告位上。
那什么时候添加否定关键词呢？
当你根据广告数据指标判断这个关键词的成本太高时，你可以考虑剔除这个词，如何判定？这里给大家一个公式：
点击数=1/自然转化率。
例如：你的产品的转化率是10%，那1÷10%=10，代表10次点击会产生1个订单。
如果一个关键词触发客户超过10次点击，却没有产生订单，这样的词需要设置否定。
由此我们可以归纳出需要设置否定的词和不相关的搜索词
与产品完全不相关的词，这些都是无效的词，比如说你卖的是男士包包，但是亚马逊给你匹配出来的都是女士包包，那男士包包就是你要否定的词。
这些词可能与产品相关，但是它只会产生点击，却不能带来订单，这样的词会极大的增加ppc广告成本，影响acos的表现。
否定关键词也可以设置匹配模式：词组否定和精准否定。
对于相同的关键词，如果你在不同的广告组里面运行不同的匹配模式，可以设置否定关键词，避免关键词的重复。
比如：你设置了三个groups,针对同一个产品关键词分别设置了三种匹配模式，那你可以在词组匹配中添加精准否定，在广泛匹配中添加词组否定，最大限度的避免关键词的重复。
