本次分享的主题是“老品值不值得继续推”

当我们把一个产品推起来之后，我们就会面临两个选择：1.继续投入，继续推。2.维持现状。

既然我们作为一个亚马逊卖家，我想大部分人的选择肯定是1继续推。但是我们在选择1的时候就不得不考虑其中的收益和风险。当然这其中的风险是可以被估算和测量出来的！！！

首先我们就要考虑我们的推广成本，这里我们就要用我们Reasonable Acos（合理ACOS）来计算。这些专有名词在我们的阿波罗词汇宝典是有提及的

Reasonable Acos=亚马逊后台建议Bid/（出单投放转化率*客单价）。

注：出单投放转化率只计算出单部分。客单价并不是产品定价。

在计算出Reasonable Acos之后我们就可以拿现在的ACOS和计算结果进行比较。一般会有两种结果。一：Reasonable Acos<<近7天ACOS，二：Reasonable Acos>近七天ACOS

一：Reasonable Acos<<近7天ACOS

这种情况我们要考虑是否是我们的广告架构出现了问题，和Reasonable Acos直接有关的部分是有效花费，如果在我们的广告花费组成中无效花费占了一大部分，近7天ACOS就会远大于计算出的Reasonable ACOS。

 

例如上图所示，low Click Spend（低点击无转化的点击的花费占总花费的比 ）和Bleeding Spend（高点击不出单或无效关键词的花费占总花费的比 ）占了大约百分之60%，并且我们的7天总花费是6.68k$。

      如果我们对Bleeding Spend的花费砍半，并且适当降低Low CLick Spend的测试花费，那么最少可以一天节省出200$-300$

       优化方法有好几种可以是控制不出单广告活动的预算，拆解数据较好和较差广告投放，调整Bleeding和Low Click Spend广告投放的bid等方法。

       降低无效花费去优化ACOS的优化方式并不会影响到能给我们带来出单的广告，只要注意在优化后补充流量就可以了。

在测试一批新词的时候，风险和收益是并存的，我们应尽可能的规避风险。所以在测试之前，我们可以先从无效花费入手，为自己减轻负担。（大家等下回去可以计算一下自己的花费结构~）

二：Reasonable Acos>近七天ACOS

那代表着我们可以以一个相对比较低的成本去获取流量，虽然顶部的流量会与我们无缘，但是对于我们测试一些新流量还是相对友好。当然对于一些有野心的卖家，可以选择高竞价去冲击大词。

值不值得继续推这个问题除了推广成本以外，我们还要考虑这个产品类目的流量趋势（这个指标也是比较重要的）。关于这个我们有一些工具可以辅助到我们，Google trend，H10，ABA。

首先介绍一下Google trend：Google trend可以对数个不同的条目的搜索行为进行比较，也可以针对一个条目在不同的地区和时间上的搜索行为进行比较。Google trend还提供一些条目未来的搜索趋势预测。举例：Cat Bag

 

这里可以看出对于cat bag关键词，它的搜索热度是比较平稳的（除了中间凸起了一段时间）。接着我们来用H10来看前五listing的表现。

第一名：listing在一年内只有几个时间段波动了一下，整体来看是非常的稳定。

 

第二名：listing的sales rank波动比较厉害，兴许是对价格调整频率过高了。

 

第三名：总体来说是非常稳定，中间抬价一次后察觉sales变化又调整回来。

此处省略第四第五名···

总的来说这个类目前五的listing表现情况都是相对比较稳定的。对于这些头部listing相对稳定的类目，是有希望掀起风浪的。（当然稳定的情况也有可能是......类目垄断程度比较高）

在大致流量趋势看完之后，接着我们可以利用亚马逊的ABA工具和新推出的商机探测器(product opportunity explorer)去判断类目的垄断程度。

 

 

前三listing总共占据了30%-40%的点击和转化并且product opportunity explorer显示37个产品占据了80%的流量。从这两个数据上来看，类目垄断程度还是比较高的。

通过以上的数据对比和分析：无效花费占比太大，Reasonable ACOS>>近七天ACOS且关键词流量较为平稳的情况下。虽然前五listing表现稳定，但原因是类目垄断程度比较高，产品想要继续推广破局的难度就比较大了。

所以老品在想要继续推广的时候，要结合以下数据去做调研：Rasonable ACOS，关键词流量趋势，头部产品的表现情况，类目垄断程度高低。

Thanks！