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亚马逊SOP计划表.xlsx

时间节点	业务模块	子模块	运营内容	关键要务提醒关键词	建议和注意事项
	产品研发	<想做什么类型的产品？> 发现客户需求	开发标准如下： <1> 符合品牌产品线规划，真正的花5-10年去积累产品线设计，研发，生产相关资源，做垂直化发展。 <2> 对用户有价值并且可以以痛点作为切入口的产品（市场证明已经热销的产品+痛点改进+微创新设计/全新设计）。 <3> 市场需求相对较大，竞争不是很激烈，利润符合公司预期。 <4> 无行业大卖把持/占位的产品。 <5> 无侵权产品或者不容易引起侵权的产品。 <6> 优先考虑轻小件的产品。 <7> 尽量避免季节性的产品。	有比较大的需求 有可切入点，改进空间 利润OK 能解决痛点 款式独特，差异化明显	1. 避免主观臆想，个人偏好 2. 避免数据误导而忽略其他方面 3. 过分注重质量导致失去价格优势 4. 避免跟风热销品而忽略风险
		<想卖什么具体的产品 ？> 确定具体的产品	通过以下方法，大致确定产品外观，功能和差异化假设，然后验证： <1> 类目节点法：TOP 100 竞品列表分析。初步确定价格，外观，功能特点，痛点解决方案。 <2> 社交媒体参考法：参考youtube, ins, facebook, google，国内抖音，同类型产品外观，发现有没有新颖外观的。 <3> 销量参考法：用相关亚马逊销量分析软件查询近似销量，从而分析市场容量大小，关键词排名和竞争程度。 <4> REVIEW分析法：找出10款竞品，分析差评原因，找出改良办法。 <5> 主观经验法：结合产品使用场景和体验，从消费者角度出发，预想消费者想要什么功能，大胆实验并且尝试。首先自己要觉得好觉得好。 <6> 趋势预测法：当前大事件趋势预测，潮流分析，当然，开发者必须得经常关注这些东西。 <7> 实验法：针对于市场没有的产品，大胆尝试其适销性，适销效果不错，产品生命周期末期，避免价格战，思考私模差异化。	分析REVIEW,解决痛点 TOP 100 销量预估 大胆尝试 把自己变成消费者	1. 避免功能过于复杂 2. 避免太冷门的产品 3. 避免冒进思想，前期试销数量控制好 4. 不打价格战
		<哪里找供应链？> 找供应商	线下，阿里巴巴，已有供应商开私模做，其他专业型网站。	长期合作 私模优先考虑
		<新品诞生> 预保护	经过一系列设计，研发，测试，新品没有问题了，准备投入生产的时候。 公模产品：试销后评估是否有必要保护，建立门槛，如果需要，针对欧洲马上注册外观专利，美国似乎没必要。 私模产品：设计图出来后，马上进入美加+欧洲+日本外观专利注册流程。提前布局，提高门槛，如果能推起来，可以形成独占销售态势。	专利保护 独占销售 高溢价空间	私模投入巨大，平均10-25W+研发设计费用, 还不算推广费用，风险较大，需要有丰富的论据支持才可以做。
	准备上架	标题	① 字符数控制在80个以内，因为移动端搜索页面标题显示字符为80，多了不会显示，尽量把关键卖点写前面。 ② 命名规则参考：品牌名 + 核心关键词 + 特性词/功能词/属性词 + 其他（被收录的品牌可以放句首）。尽量简洁，一目了然，意思明确。	简洁自然
		五个卖点	卖点撰写原则： 不要，不要长篇大论，顾客没时间看这些，原则上言简意赅，把产品卖点用最少的词语表达清楚，可以用写态度语气词，拉近与顾客的距离。 卖点① -③ ：可以写产品的主要卖点，包括但不限于，材质，功能，痛点解决方案，欲望激发。 卖点④ ：可以使用写语气词，态度次，俏皮话，激发顾客购买欲望，可结合产品特点来写。 卖点⑤：消除顾客顾虑，取得客户信任，说明售后政策，打消顾客的购物顾虑。	言简意赅 重点突出 拉近距离 消除顾虑
		图片	图片1-9张，应该全部上满，每张图片各自有不同的表达重点，顾客看完图片，基本就能知道产品是干嘛的，有什么功能特点等。一般包含：主图，卖点图，场景图，包装图，工艺流程图，拆解图，对比图等。 1. 主图立体三围图：拍照按照事物长宽高比例，贴近实物，要直观、清晰、大气；添加一定的PS效果（灯光/倒影等），有美感，不失真，激发顾客购买欲，可参照Anker；同时告诉美工价格，布局产品的朝向。 2. 多角度卖点展示图：恰当的文字说明、插图、背景、品质细节等，完美解读产品细节和特点； 3. 对比效果图：弥补无实物体验的缺陷； 4. 使用场景图：生活化的场景，提高真实度； 5. 产品包装图：配件之外，展示卖家态度和品牌印象 6. 生产工艺流程图和产品内核拆解图 以上在发货前给到美工，并要求出图时间，确保到货前图片没问题	实物 大气 吸引眼球 图片文字说明
		关键词	产品刊登的时候，就要做好关键词调研，填入ST，预埋关键词到标题，描述，A+页面，属性栏等。 ① 不堆砌关键词，没意义，搜索引擎一般是广泛匹配，最大程度的让顾客发现产品，赚钱。 ② 不跟标题重复，标题有的就不要写了。 ③ 核心关键词，广告主推词，高频词放前面，250个字符前期填满，最大程度的获取流量，后期可以通过亚马逊关键词优化器进行修改，不会影响权重。 ④ 需要把布局的关键词用表格整理出来，由易到难的逐步推进，方便以后实时跟进关键词搜索排名（所需表格1：关键词优化表）	预埋 相关 多角度 不重复	产品刊登前就要完成，不要等要入库的时候在来弄，保证充分的关键词调研时间 对于公司产品线单一而言，可以建议自己的关键词库，以后上同类型产品，就不用重复去找关键词了，关键词其实就那些，节约时间。
		A+页面	A+页面必须在产品可售前做好。主要作用： ① 补充描述。 ② 增强顾客购买信心。比如加上品牌故事，LOGO，文案，让产品更加可信。 ③ 提高下单率，增加转化率。 ④ 给新品引流。例如产品推荐，关联展示位	大气，有档次（根据产品定位来决定）有时候给顾客过高的期望，反而不好	重点推的产品，都建议做A+而且越精美越好
W1-2	测款	做推广文案 怎么推，理清思路	推广文案要告诉你的同事或者协作者，这个产品打算怎么推，按照什么节奏推，预算多少，预期效果希望达到什么样子？ 具体有以下几个要点。 ① 定价：调研市场，对比同类型或者功能替代性产品，给产品前期推广做价格定位，一般来说前期肯定是越便宜越好，但也要考虑前期利润是否可以COVER掉推广成本，总之，让价格在同类型产品中保持优势，排除价格带来的干扰。 ② 推广策略：自然优化, PPC, 站外，还是促销网站？如何去协调这些资源，保证产品推广的进度正常，自然。 ③ 推广预算：预估前期推广费用，并做好投产比分析 ④ 预期效果预测：经过多少时间过后，预测推广效果将达到何种程度，阶段性分析为何没有达到这个程度，以及如何达到这个程度的。 ⑤ 偶然性事件：可以试着预测推广中突发性事件，如何处理，比如来差评，广告效果不理想等等。 ⑥ 最好数据监控表，第一个月，每天记录：曝光，订单，转化率等数据。	做好数据监控表	需要提前做好计划，准备好相关资源
		预开PPC广告	产品上架前2周，亚马逊会给与一定的流量扶持，用于观察新品转化率，给与新品机会，所以要牢牢抓住这个时间段做文章。从平台的角度来说，也必须这样来做，不能总是让大牌占据首页，这样新品永远都不会起来。理解平台的模式：赚钱，赚更多的钱。 注意点： ① 一组高竞价自动广告，跑搜索词，测款（我们一般不选宽泛匹配），30-50美金预算 ② 一组低价自动广告，跑关联位，捡漏（我们测试的5-10美金一天预算有的产品也花不完） ② 投放商品定位，(选择有优势的竞品)提高曝光，蹭关联流量 ③ 免费的post安排上，同一个产品可以用不同的图片及描述去布局多个。 ① 上架前，做好关键词布局和优化的前提下，到货前1-2周，可以提前开PPC （购买流量，测试产品试销性，东西真好，没评价照样出单） ② 广告优化周期一般建议以周为单位，但是新品可以2-3天为单位，根据数据样本大小决定，样本够了，就可以操作。 ③ 前期产品给充足的预算，以美国站为例给100-300美金/天，前期一定不要让广告跑完预算。 ④ 前期重点关注几个指标：曝光量（前提是相关度比较高的有效流量），点击数，点击率，成交单量，不要太在乎ACOS过高 ⑤ 前期跑数据，针对美国站，可以多给一点关键词，建议15-30个关键词，结合匹配类型，保持关键词的竞价优势 ⑥ 高曝光的流量，一定是相关流量或者精准流量，否则将没有参考意义。比如：你卖鞋子，进来的流量是帽子。 设置tips： 1.竞价先设置最高价位，跑一段时间检验listing没问题后再降到最低 2.手动如果有确定的词也可以同时打精准 3.竞价策略：先固定，而后提高和降低，最后只降低清场 4.预算设置在不消耗完的情况下，比需要花费的多2倍或者更多一点比较OK	关注精准曝光量，点击率，不是转化率	优化的前提，有足够的数据样本，比如多少点击率没有成交，可以否定或者降低竞价等。 先给广告，再联系测评，随时关注（个人觉得几个评价，对于新品转化率，影响不是很大，产品真的适销，有流量，即使没有评价，也能出单） 自动开启原因： 1.从搜索词检查listing的埋词是否有问题 2.帮listing扩展收录词 3.为手动选词做准备
		做基础销量+测评+QA	到货后，看广告情况如何，有基础销量的前提下，人工干预，做10-30个测评，注意节奏，控制比例。 10天内最好上第一个评价。 有资源的话，评价尽量带图或者视频，更加有可信度，打消顾客的疑虑。 1.制造互动噱头→提高客户参与度与关注度 提升品牌热度 2.重复直击痛点→ 解决客户对产品疑问（从竞品的差评中找问题） 引导购买 3.老品带新品→ 同一产品变体／店铺不同产品给新品引流（老客户召回，比如问你增加的红色或者白色跟之前有什么区别？这个产品(链接)与现在的有什么不同） 4.批量埋词→ 问和答中都可以埋下要做的词 增加关键词搜索权重 5.第一周4Q4A（一条链接一天不超2Q2A，注意安全）有节奏的递增	上评价要快，直评也可以考虑	如果广告可以解决基础销量问题，就不用站外做基础销量，反之，则要做，把握好时间点，1周广告投放效果不好，就要开始干预
W3	分析和优化	PPC数据	根据前两周的数据，开始做PPC进一步的优化： ① 查看转化率，流量是否OK，量化标准有没有达到。 ② 通过自动的数据，创建手动广泛，词组，精准匹配，竞价*3倍（如果比较熟悉产品关键词，那么可以在一开始同自动广告同时创建，后期定时优化），自动广告就是跑搜索词的，外加一定程度的广泛流量。 ③ 手动广泛bid不用太高，保证有一定的流量就可以，因为大词一是竞价贵，而是不容易抢到，贸然用大词而转化率不佳，可能提前把广告做死 ④ 以词组和精准为主打 ⑤ 出价策略：精准＞词组＞广泛＞自动		广告曝光点击少的常规6大原因： 关键词布局厚度不够 广告的预算不够 广告的出价很低 广告的结构设置不合理 广告没有足够的时间展示 货不对板
		QA+评论	①第三周10Q10A ②本周安排一个图片评论，1-3条文字评论 ③对自然评论，特别是差评进行回复	图片/视频评论 差评回复
		大折扣促销测试-提高转化	①站内deal是否有推荐  ②站外deal是否有合适的 ③ 站内促销方式，优惠券折扣，关联位，A+页面位（可提前布局）
		补货与否	根据自然订单出单情况，决定是否需要补货，还是继续观察
W4	强化	PPC强化	本周主要看数据报表，刚推一款新品的时候尽量沉稳，看2-3周的数据后再真正优化广告部分： 1）高点击，无转化的关键词可以否定； 2）高点击低转化的词需要分析是词的问题还是Listing的问题，如果问题无法解决，可以降价； 3）高转化的词可以考虑放进精准组单独提高出价以增加出单 4）根据流量的动态平衡观察广告的自动会不会影响你的手动，利润是否可以cover所有的花费，是否需要把流量权重转移到手动 导致PPC广告成本增高的几个原因： 1. 广告暂停：因为关键词质量得分降低，导致了即便出价更高也很难恢复到原来的状态 2. Listing优化频繁：LISTING权重重新计算 3. 增加变体：流量分流，权重分出去 4. 产品涨价：产品的转化率降低 5. 断货：影响产品的转化率和权重		关于广告错误思维 1. 过分控制Acos 2. 低预算和低出价 3. 没及时做否定无效流量 4. 故意让预算超出 5. 从不分析报表
		评价管理	① 第四周15Q15A ② 本周安排一个图片评论，1-3条文字评论 ③ 对自然评论回复 ④ 查看是否有差评，是否会影响星级，想办法解决（如果前期工作做好，不是质量问题的差评至少不会对我们产生太大的影响
		促销	后期可以慢慢调整为以利润为主，各种折扣的幅度可以适当降低。 ①继续查看站内外的deal，是否可报 ②coupon可以适当调低折扣 ③promotion也可以适当降低或者停掉
		期望达到的效果	① 人为干预一个月后，可以稳定出单，稳定，稳定出单。 ② PPC曝光，点击率达到预期，如果转化率这时也比较好，那就完美了。 ③ 如果有自然客户留言比较正向，甚至是超预期，那也更加完美。（比如自然客留评非常好）	稳定出单
W6-8周	推广中期 【维护+观察】	测评	① 根据情况决定是否继续追加测评。 ② 维护差评（一定要回复差评，给顾客解释，因为大多数人买东西，只看差评，差评的处理能反应卖家的服务质量）。 ③ 保证星级平分不要低于4分，特别是前面1个月评论很少的时候，掉分要补上，拉起来。 ④ 好评也可评论，互动，甚至可以评论里面留自己互补推荐产品（特别是差评，因为顾客喜欢看），这也是一个流量渠道啊。
		阶段促销（剧情况而定）	根据销量而定，发现销量下滑严重，要补单，站外deal或者站内大幅度促销，前三个月，要让单量稳定增长。	站内优先考虑，好控制
		PPC优化	以周为单位，定期查看优化并且记录数据，方便对比分析总结。	记录并分析，对比数据
		关键词监控	建议2-3天查看关键词排名情况，固定邮编，清理缓存的情况下人工搜索，或者用软件查询，记录下来，观察排名变化	记录排名
		数据监控	定期记录每天数据：例如周为单位，每天的流量，转化率，订单量，review数量，排名等等	推广首月最该记录
W 9-12周	推广末期 【维护+最终评估】	评估产品	根据前2个月推广数据分析，是否达到预期效果，该产品能不能继续做。是清场/维持/二次推进？ 1. 清场：卖完下架，清库存。 2. 维持：放着慢慢慢，不做重点投入，换下一款。 3. 二次推进：觉得还有机会，再次投入，重新推。 4. 爆款：还用说，继续投入，补货，补货，补货！！！
		维护	产品如果推起来了，市场反响不错的话： 1. 继续投入，可适当降低预算。（前期投入只是辅助，如果一直靠巨大投入去支撑单量，不可取，最终还是要靠产品本身去赢得顾客） 2. 根据自然订单，继续按比例增加测评。尽量安排视频或者图片等高质量测评，贵点也可以。 3. 记录数据：前三个月都是需要记录数据的，包括第一个月每天的数据，以及第2-3个月，周数据，曝光，单量，转化是主要记录点。 4. 阶段性促销（站内，站外都可以，建议月初做优惠券，有钱）
		清场	卖不动，并且不打算继续推的，站外半价清场。
以后	【防守期】	【记】数据	守得住爆款才能赚钱！！！！做好数据定期监控表！ 一定要定期，以周单位，监控周销量，对比各月销量数据，发现异常，立马查找原因做调整。	守得住爆款才能赚钱！！！！
		【看】市场	定期查看，甚至每天查看竞品排名情况，市场替代产品情况，一方面可以发现新品，另外一方面保持对市场的敏感度。不要觉得推起来了，就可以放任不敢，殊不知，任何胜利都是暂时的，守得住比推得起来更难。因为一款产品的主要利润，来自后期，前期基本是亏的。	市场敏感度	守得住比推得起来更难
		【分析】原因	发现数据异常，比如单量持续暴跌，转化率降低，找到原因，并调整
		【反馈】结果	找到原因后，要有数据验证。比如：发现单量下架，分析可能是竞品调低了价格，措施：我们调整价格后，发现单量恢复了，那说明对了。	数据反馈才是证据