一、竞价广告
1.打爆款
需求量大、体量中上，毛利能达30%
注意：看平均每次点击费用是否适合做广告。
2.挖掘需求
挖掘新关键词
开发新的产品
（比如卖电池麦克风的，你可以卖麦克风+电池，产品跟关键词都跟上）
3.快速获取流量
通过广告匹配更多搜索流量入口
4.品牌曝光
大量曝光，增加品牌认可度
（7次效应，增加你品牌的曝光度。如果一个人看到你的产品达7词，就会对你的品牌有印象。）
5.提升转化率
匹配更多精准长尾词，长尾词代表精准需求，精准需求代表高转化。
6.测款
快速测试市场反应，用户喜好。
（多变体，多颜色时，可以测用户喜欢哪个颜色）
7.新品破冰
新品自然流量少，广告可以快速获取流量
8.清库存
快速获取大量流量，快速回笼资金。
（SEO50%以上都行）
二、哪些产品适合做广告？
1.客单价高
ACOS=广告投入/广告销售额*100%
（spend/sales）
广告投入=点击率*点击均价
广告销售额=点击量*转化率*客单价
2.新奇特产品
3.与前三页产品相比有竞争力的（价格，款式等）
4.有10条以上评价的新品（除非想破冰，只打手动精准）
5.多变体适合做广告
三、打广告时遇到的痛点
1.有投放、没展示
被其他词展示掉了（iphone case 5s有展示，iPhone case 6没展示‚ 原因：展示掉了‚）
2.有展示、没点击
投的词不准确 客户搜索概率太小 客户搜到这个词但不是喜欢的东西
3.有点击、没转化
4.有转化、但转化率低
5.有转化、但ACOS高
同上
（这三点都是因为转化率没做好）
6.精准词不展现
精准词但投广泛匹配
（精准词比如有4个单词，必须是4个单词同时出现，5889就是长尾词多，或者是在前广泛匹配掉了）
四、老板打广告的思维误区
1.过分控制ACOS（放弃更多曝光机会）
2.低预算（预算影响曝光，经常前半天烧完预算，后半天没曝光）
3.低出价（出价低、排名低、展示少、流量少）
4.投放后不理（自生自灭）
5.没及时否定无效流量（造成美金流失、拉低转化、影响质量度、恶性循环）
6.没有提前做否定（后知后觉，浪费金钱）比如我们做支架，适用于Iphone8以上系列，Iphone 5这整个词就是要提前否定的。
7.不分析报告（找不出问题所在，不能对症下药)
8.没有选择正确的匹配模式
（比如：只选择精准投放，或者只投放广泛，有些广泛匹配覆盖的词没有考虑到）
9.大量选词（会导致无法分析流量来源）
五、打广告前该做什么？
打广告的listing应该怎么做？（客源，渠道，推广，转化等）
传统营销流程：（比如去服装店买衣服）
（1）建立初步信任 (2)了解对方需求 (3)推广产品好处 （4）提供证据证明 （5）消除顾虑 （6）额外好处
1.标题
从SEO原理看，标题核心关键词越靠前权重越大，核心关键词+“，”+品牌+其他的节卖点，这样的格式会使核心关键词权重加大。
A.标题+品牌名
B.标题上：核心关键词写前面
C.标题展示内容和你产品相关性，影响买家体验，移动端有效展示字符为80字左右。
注意以下几个方面原则：
（1）体验优先原则-重视前50字符（一个空格一个字母都分别算一个字符）
（2）权重优先原则-核心关键词前置（多关键词排列在标题）
HaloVa Diaper Bag Multi-Function Waterproof Travel Backpack Nappy Bags for Baby Care, Large Capacity, Stylish and Durable, Orange
（3）相关性原则-不蹭垃圾流量（比如标题放母亲节这种词，但是实际售卖的产品与母亲节扯不上边的）
（4）三高标题-高点击高转化高匹配
2. 图片
建立信任 给足预期 吸引眼球
1000x1300横向展示产品比例（最好占图90%以上）最优最大化的展示产品的三个面
A.图片最好有9张，前7张有显示在左侧。
B.每张都展示一个卖点，拍摄和设计的角度把精美度呈现出来。
（如果能3D渲染就不要拍照）
风格要统一，追随平台整体风格，创建家族元素。
色系要统一，偏冷色。
字体不能超过三种，不能太多花样，加粗也算另一种子体，文字要清晰。
主图（点击率）
主图要有冲击力，爆款不要轻易改主图，可以做一点擦边体（做一点特效，就像留言板的图片）
第二张图片
如果过度落差大，很容易跳出去，所以第二张图很重要（有些类目会有两张图轮播）
第三张到第五张图
A.细节图、卖点、材质参数。b.淘宝模式对比图、参数。c.爆炸图具体产品具体分析。
B.每个图片突出不同的点。e.看图片比文字舒服，有些描述也可以写在图片里。
C.擦边球比如折扣码和其他优惠信息。g.和搭配使用的配件（可以是别人的，关联营销）和优惠码。
第六张图片
使用场景图，可以单场景图，也可以多种场景图拼在一起，功能多的话也可以多功能图（其中关键词可以写在描述里）
第七张图片
包装图
3.价格
设置sale price，（高于同行价格）standewd price（折扣70%off 最让消费者满意的折扣）
4.五个卖点（抛出好处，同时提供证据。尤其是前三条）
A. 埋词（左侧购物选择的属性feature keyword，卖点大写，再详细介绍）自然埋词
B.添加短链，可以写搭配销售的ASIN码，关键词。关联大卖产品，蹭流量；关联自家产品，为新品引流，形成店铺内产品的流量闭环。
C.不追求简洁，追求多关键词。（实际上买家并不是大家所想的越简洁越好，据研究90%的跳失率是卖点不够详细）
D.可以写售后保障。（X年保修，瑕疵产品重发，24小时客服，技术指导）
E.可以写what is included
5.描述
A.语言本土化，找老外或者别人的测评中的地道描述
B.售后保障，减消下单顾虑，突出卖点，详细点缀，描述增强下单信心。
C.卖点的补充和加强，增强下单信心。
D.也可以提供短连接做关联销售的引导，增加单笔购买金额（amazon to案列B00X528FNE、B01N034KV7）
A+page 前提条件品牌备案
优秀模板展示 B00K589F8A、B016XTADG2、B0107WH8Q4。更多集中在amazon excluciue下面找。
6.More details详细参数
A.信息参数能填的都填上，对后台匹配度有利，亚马逊质量匹配度高。
B.霸屏bluetooth，speakers
C.搜索每个词或字都是你的产品
7.Q&A(问题营销-增加链接活跃度)
A.增加用户停留时长，现在刷Q&A没有风险
B.提高产品转化率的神器
C.让客户有一个深刻的印象知道你是专注于做什么的精品店铺。
D.外部推广与形象包装。
E.发布企业、产品的正面新闻是提高亚马逊转化率的一个杀手锏。
F.想办法创造两个购买的理由。
Tips：
（1）去竞品QA下面去寻找客户的顾虑。
（2）去海外社交论坛寻找客户最关注的痛点或兴奋点
（3）买家问，卖家官方正面回答
（4）买家问，卖家答复
8.高质量的review（内容营销）
五颗星永远比四颗星要好，四颗半星永远比四颗星要好
分水岭 4.8颗星和4.3颗星
Review
亚马逊上10%的订单是通过评论产生的。
做高质量的review的8种攻心策略：
（1）权重策略-埋词，自然而不做作。
（2）卖点策略-提炼更多卖点，以消费者口吻说出来的卖点信服度更高。
（3）群体策略-找到你的客户群体，代表某一类人群的口吻做评价，增加同理心。
（4）评论策略-A.针对差评：承认错误，表现出积极联系消费者，帮助消费者解决问题的态度，即使是个恶意差评。B.针对好评：赞同信息，羊群效应，增加页面停留时间。
（5）明贬暗褒策略-峰回路转。
（6）讲故事策略-最能产生共鸣。
（7）场景策略-场景带入感，同理心（蓝牙音响在练瑜伽的场景中的使用）
（8）红人策略-找红人，暗示自己是这个行业的意见领袖。
A.自己拍视频
B.Papal线下找老外做测评
C.同时测评最好和实力相当的竟品
D.Helpful点赞数量-对内容的认可，从众心理，会促使用户仔细地往下浏览。
E.Comment里面添加多条信息利用好奇心吸引点击进去查看内容
问题：假如黑五前一天，你的星级突然从四颗半星掉到四颗星了，你该怎么办？
7.点击率
A.排名（大小类目第一）
B.主图（视觉冲击力，特别是移动端-主图、标题）
C.prime
D.标题
E.价格（折扣区间）
F.小黄标
G.Review的数量与星级
H.同行竞争
8.选品原则
A.需求量大的产品，适合做爆品。
B.正品、真品。
C.行业趋势上升产品。
D.适合营销的产品（利润可观、重复购买率高、可持续发展、容易传播、受众面广、独一无二）
关键词：
多在产品页面埋词（产品信息不完善导致，购买降低，多频出现核心关键词和属性词
找关键词方法：
（1）亚马逊前台搜索框
（2）标题和卖点
（3）自动广告测词
Search term填法：
（1）前期只有一个关键词（一行一个，3-5天后加词）
（2）后期多个关键词，遵循相关性原则。
（3）多展示消费者搜索词，广告报表中的消费者搜索词，并且是表现好的词。
搜索词回馈search trem。
广告优先转化标题里面的关键词
（1）只收录search term里面的250个字符
（2）官方需求多了也不收录
（3）VC账号关键词是要求用分号隔开的。（所以大家之前有争议是否关键词用逗号隔开）
（4）广告中新发现的有用的词放进去search trem（但不是任何一个稍微出1-2单的词也放进去，有些偏冷门的词广告出单带有偶然性）
亚马逊系统识别：
分类-打标签-关联-顾客搜索-算法推荐-展示-推荐正确-下单
促销：
给客户创造占便宜的机会，多个折扣使用率高
秒杀+优惠券，保证有利润
秒杀：
给客户创造占便宜的机会
制造失去后的痛
秒杀时间段是转化最高的时段，应加大流量的引入，加大广告的投入
秒杀前，提高转化率
秒杀中，调整数量保证成交率
定价：
（1）成本导向定价法，设价格为P，成本为X，加成为Y。则:P=X+Y
（2）需求导向定价法：让你认为是什么价就定什么价位，与成本无关。市场均价是多少，就是多少。
（3）竞争导向定价法
（4）分析市场空白价格档
（5）Sale price，You price
比如anker淡季保持成本价或低利润，旺季涨价。旺季的销量是全年的四分之三。
Tips：
美国的买家一般是中层为主，不能一味的追求便宜而牺牲质量。
10.智能语言
A.短链：谷歌插件 谷歌搜索“亚马逊插件”
B.亚马逊网页
亚马逊广告基础
关联流量入口触发机制：
只要客户搜索词，是你所覆盖到的广告词，那么该搜索词下所有产品的关联广告位都会出现你的产品。
关联流量大于搜索流量（例：黑科技上首页，购买却很少）
排名机制：关联广告位排名理论上跟搜索广告位排名排名一致，但只因为亚马逊关联流量推荐系统和关联广告位
广告位排名越靠左上角，点击率越大
A属性集中的曝光量：（例：转接头）
（1）第一页100%曝光
（2）第二页30%
B产品属性分散的曝光量（例T恤）
（1）第一页100%曝光
（2）第二页58%曝光
（3）第三页17%曝光
1.亚马逊广告收费模式及收费触发机制
收费模式
PPC-Pay.per click
A.同一时间段，一个UV（unique visitor，登陆过买家账号的电脑）点击多次相同的关键词只收取一次费用。对用一广告的同一搜索词点击多次算一次付费点击
B.同一时间段，一个UV点击1次不同的关键词收取2次费用。
2.亚马逊展位介绍
四大广告流量入口
A.PC端自然搜索的广告位，一般是第一排和最后一排（列表式‚九宫格）
B.PC端关联广告位，listing下方（这个曝光大于搜索位）
C.移动端搜索位，移动端自然搜索广告位
D.移动端关联位，listing下方
Tips：移动端流量大于PC端
3.点击热力图
最吸引眼球的就是左上角第一排右侧第一位（亚马逊广告位前三条最重要）
A.产品属性集中的曝光量
第一页100%的曝光 第二页30%的曝光
B.产品属性分散的曝光量（例如：属性卖点不明确或者少 如 水，手机壳）
第一页100的曝光% 第二页58%的曝光 第三页17%的曝光
点击率（CTR）=点击数（clics）/曝光量（inpressiions）=4个流量入口点击数(PC端和移动端搜索位和广告位）/4个曝光量
广告看到的是一个平均点击率
目的是把自然排名做在靠前位置
曝光量=关联流量（特别大）+搜索流量
曝光量大，点击率低，才是正向的。
4.广告排名原理
广告排名得分=广告出价*广告质量得分
广告质量得分影响因素（历史销量，转化率，点击率）
想要广告排名得分高，得广告出价和广告质量得分高。
实际点击扣费=下一位广告排名得分/你的广告质量得分+0.01
广告 | 广告出价 | 广告质量得分 | 广告排名得分 | 实际点击扣费 |
第一广告 | 2 | 5 | 10 | 1.61 |
第二广告 | 2 | 4 | 8 | 1.01 |
第三广告 | 1 | 1 | 4 | 0.76 |
5.影响广告排名的因素
广告排名得分=广告出价*广告质量得分
影响广告质量得分的因素
首先要有购物车
广告质量得分=转化率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点
这个转化率是指搜索词的自然转化率；广告历史表现如果实在太差，可以删了重建；类目节点若曝光低，搜索关键词看相同产品类目
转化率=价格、图片、标题、变体、bullet point、prime、小黄标、product description、Q&A、A+页面、review的数量级与质量、promotion、店铺定位、关联竞争、对手的实力、发货国家。
点击率=排名、主图、prime、标题、价格、小黄标、review的数量级与质量、同行竞争。
6.电商基本公式
曝光量*点击率=点击量
点击量*转化率=订单数
流量质量：
由于搜索词不同，关联位置不同，推荐位置不同，都会影响流量质量，流量质量也是影响转化率的一个因素，质量差的流量会拉低整体转化率，流量高的流量会提高整体转化率
广告里面哪个指标会影响流量质量？
曝光：
1. 精准曝光，精准需求词
2. 无效曝光
广告核心思维：
在做好listing转化情况下，最大范围覆盖精准流量，排除无效流量，占领点击率高的广告位，让好的词获得更多曝光，不好的词控制曝光。
投放广告的目的：
A.增大曝光量，提高点击率，增加流量。
B.提高关键词权重，影响自然搜索排名。
C.尽可能用广告去覆盖精准流量。
D.沉淀自然流量入口。
7.什么是ACOS？
ACOS可以理解为广告投入产出比
ACOS=广告投入/广告销售额*100%
广告投入=点击量*点击均价
广告销售额=点击量*转化率*客单价
ACOS=点击均价/（转化率*客单价）*100%
点击均价是否要降低要慎重，要ACOS还是要流量
公式应用：
（1）知道客单价 关键词的转化率 毛利率，可以快速预估出相应的点击均价
关键词 客单价 毛利率 转化率 点击均价
$50 20% 8% ?
(2) 知道客单价 关键词的点击均价 毛利率，可以快速预估出关键词转化率，并与现在的转化率对比，感受差距并确认优化方向
关键词 客单价 毛利率 转化率 点击均价
$50 20% ？ 0.7
8.分析不同卖家的广告思路
A.小型买家严格控制ACOS
严格控制ACOS小于毛利率，这样可以达到盈利的目的。
(通过筛选转化率高的关键词进行精准投放，严格控制出价，已达到控制ACOS的目的)
好处：盈利 坏处：放弃大量曝光，对沉淀流量入口无利。
B.土豪型卖家
高价砸广告，无视ACOS。
好处：大量曝光，沉淀流量入口，加大品牌曝光度。
坏处:曝光过大，有太多无用流量，不利于转化率。
C.中大型卖家，让广告ACOS恰到好处
把广告当做营销工具，各种广告模式科学搭配，排除无效流量，让广告起到流量入口沉淀作用同时又不浪费。
好处：沉淀流量入口，不浪费 坏处：工作量大
9.亚马逊广告系统结构与功能
9.自动与手动的原理及优劣势
自动广告：
自动模式的工作原理：系统自动抓取listing的词时会进行广泛匹配（告诉我们什么？埋词）
（自动广告报告里的关键词出现形式为“*”，看customer search term即可。关联广告报告里的搜索词出现形式是别的卖家的ASIN码）
自动模式的优势：
A.大量曝光
B.挖词，探索未知词
C.了解客户搜索习惯
D.了解客户需求点
自动模式的缺点：
A.关键词无法控制
B.一个出价无法满足所有关键词
C.匹配到很多不相关的词，需要定期否定。
手动广告
手动广告模式的工作原理：人为筛选关键词，可选择匹配模式，不同关键词可以提供不同出价。
手动模式的优势：
A.可控出价，选词。匹配模式可监控ACOS，方便优化。
手动模式的缺点：
工作量大，每个词都会根据广告排名调整价格，关键词匹配范围有限。
11.Bid+功能与用法（一般只用于精准匹配，不同于广泛和词组匹配）
功能：当广告符合显示在搜索结果最顶部的条件时，将此活动中的出价提高至比默认出价高50%。
用法：Bid+通过自动提高出价来让你的广告具有足够的竞争力，用在手动广告计划中。
可下载一份广告位置报表，里面有Top of seach，这个是搜索结果第一排广告位。
12.出价
A.自动广告的默认出价：是直接对广告的一个出价。
B.手动广告的默认出价：如果手动广告的默认出价后，不给关键词出价，系统默认这个关键词为默认出价。
C.手动广告的关键词出价：每个关键词应该有相对应的广告出价，以满足不同的排名需求。不同关键词不同出价
13.如何设置关键词出价？
A.为什么不用默认出价？
由于市场竞争不同，广告排名不同，每一个关键词都应该对应一个科学的广告出价。
B.为什么不用系统的推荐出价？
系统默认出价是无法满足我们的目的，新广告质量低，一般出价都会比系统推荐高，这样才能出现在首页。
B.如何设置关键词出价？
关键词的出价是需要针对前台搜索结果去调价的。（广告关键词是否在第一页）
精确匹配：只针对相应的关键词单复数去调价。
自动 短语和广泛匹配：只能匹配到长尾词，需要挑选价格最高的搜索词去调价，一般这个关键词会是词根。
14.投放时间
一般不避时间，硬要有的话。中国时间16.00后开始降价，21.00后恢复出价。也有说法是中国时间晚上8-9点开始调高出价
15.广告预算
A.仅使用账户活动级别预算
B.账户级别预算设置
C.可以从整个账户级别限制每日广告消费
D.活动计划层面按照每天的消费金额再加一点。
如何判断广告被恶性点击：
（1）一般会来自几个核心关键词（判断标准；点击率，转化率，ACOS）
（2）根据课程提供的广告流量分析表判断
通过对流量分析表的同比 环比进行对比，数据提升异常，又没有转化证明有问题。
被恶性点击的处理措施：拿出数据证据证明发给广告团队，可能会返还广告费。
16.广告预算的设置能影响哪些因素？
A.广告预算会影响曝光量。
B.如何设置预算？
每日最大广告组，广告活动计划，广告账户，这三个层次的广告消费去设置最大广告消费，层级越大，预算相应的应该越大。
C.如果被恶搞，某些核心词点击率很奇怪，部分关键词点击率很高，转化率下降，ACOS增加，这三个指标来判断。
17.广告关键词投放的三种匹配模式
A.brand广泛匹配
给关键词最大限度地曝光，用户搜索词包含所有的广告关键词，就会被匹配激活广告，支持无序匹配，单复数，支持错误拼写匹配，支持近义词匹配。
投放匹配模式：广泛匹配
关键词：table lamp
支持精准匹配： table lamp
支持无序匹配：lamp table
支持长尾匹配：is table lamp，table small lamp。
支持单复数匹配：table lamps，table lamp。
支持错误拼写：fable lamp（可以忽略，几乎不出现）
支持近义词匹配：desk lamp（几乎不出现）
支持介词省略：at，in，on，to，for，with，about，no，yes。
理解方式：广泛匹配应该把关键词中的每一个单词都看成一个整体，所有客户搜索词中，只要包含广告关键词中的所有整体（所有单词），即有机会展现我们的广告。只包含一个单词是无法出现广告的
B.phrase 短语匹配
相对限制曝光，也相对精准。客户搜索词需要与关键词相同，或者在关键词前后增加搜索词，增加匹配。
支持单复数，不支持无序，不支持错误拼写。
投放匹配模式：短语匹配
关键词：table lamp
支持精准匹配： table lamp
支持长尾匹配：is table lamp，table lamp small。
支持单复数匹配：table lamps，table lamp。
支持介词省略：at，in，on，to，for，with，about，no，yes。
不支持在关键词中加词匹配：table small lamp
不支持无序匹配：lamp table
不支持错误拼写：fable lamp
不支持近义词匹配：desk lamp
理解方式：短语词组
短语词组匹配应该把整个关键词看成一个整体且必须按顺序连在一起，所有客户搜索词中，只要包含这个关键词，或者在关键词前后加长尾词，并且关键词次序不乱，即有机会展示我们的广告。不能在中间加词
（1）广泛匹配投放 ：outdoor bluetooth speaker
精准否定：outdoor bluetooth speaker
还能出现什么搜索词？
（2）短语匹配投放：bluetooth speaker
精准否定：bluetooth speaker
还能出现什么搜索词？
（3）广泛匹配投放:bluetooth speaker
既短语否定bluetooth speaker
又精准否定outdoor bluetooth speaker
也精准否定 outdoor speaker bluetooth
还能出现什么搜索词？
C精准匹配
关键词：table lamp
支持精准匹配
支持单复数匹配
支持介词在任何位置
理解方式：关键词整体情况下，只能匹配投放词的单复数
三种匹配模式的关系；
曝光量（匹配范围）：广泛匹配>短语匹配>精准匹配
可控性：精准匹配>短语匹配>广泛匹配
包含关系：广泛匹配包含短语匹配和精准匹配
否定模式：
1. 词组否定
广泛匹配投放table lamp
词组否定该关键词
我们否定的词组，客户搜索这个词组，或者在这个否定词前面加长尾词，不会出现与这个词组相关的词。（要把这个词组看作一个整体，且不乱序）
也就是词组否定应该把这个词组看作一个整体，所有客户搜索词中，只要包含这个整体，都搜不到。
2. 精准否定
广泛匹配投放table lamp
精准否定这个整体，则这个整体的单复数形式都不会出现。但是左右加词是可以出现的，如果客户搜索table或者lamp，也是可以单独出现的。注意：与短语否定不同的是，短语否定一个单词，包含这个单词的词都不会出现。比如卖I8钢化膜，只要词组否定6，则包含6的所有词都不会出现。
两种否定模式的关系：
短语否定包含精准否定
限制曝光了（否定范围）：短语否定>精准否定
可控性：精准否定>短语否定
18.广告的选词工具
亚马逊（主要）
A.Merchantword (谷歌搜索Merchantword discount,九刀一个词)不是很好用了
B.搜索框的下拉框
C.竞争对手的listing
D.Keyword
E.Search term
www.scientificseller.com (属性词）
http://sonar-tool.com/us (可以告诉核心词叫什么）
谷歌（参考）
A.Google关键词规划师
B.Google趋势
C.Kwfinder（收费，只是谷歌PPC的一些数据，有兴趣可以看看）
19.培养对产品关键词的敏感度
A.电商外贸行业的沉淀，熟悉产品，了解行业，知道用户需求点，熟悉产品各类属性词。
B.分析研究竞争对手listing的各类流量，运用listing的GK和SK观察做的好的竞争对手各类排名靠前的长尾词与各种关联流量入口，目标是找出自己listing所不包含的属性词或者找出有机会捆绑上的相关产品的关键词。
20.搭建一个便于分析的广告结构
A.一个listing对应4个广告活动的计划。
B.一个变体对应一个广告组，这样的结构便于控制。每个变体的出价，以及后期广告报告的分析。
为何把词组匹配去掉？
除非有一种产品，它的语序一变会改变产品原来代表的意思
（1）一般情况下，可以不用词组匹配
（2）单独控制1-2个词用精准匹配
21.科学的亚马逊广告投放模式
适合人群：精品路线，或者每个运营负责一个listing。
A.自动广告的活动计划
一个产品对应一个自动广告活动计划组，下面可以是一个变体，一个广告组。
作用：发掘流量入口，打关联，了解客户搜索习惯，了解市场变化，每个变体一个广告组是起到方便分析，方便对不同变体出价管理，方便了解各个变体的流量入口。
B.手动广泛活动计划----手动广泛打词根
一个产品对应一个手动广泛活动计划，下面可以是一个变体一个广告组，每个广告组都是相同的词根，选用广泛匹配模式。
作用：根据广泛匹配模式的规则，词根可以最大范围的匹配到各种包含词根的所有流量入口，而且包含词根的搜索词，绝大部分是精准流量，增大曝光量的同时排除无效流量控制转化率。
C.手动精准活动计划
一个产品对应一个手动精准活动计划，下面可以是一个变体一个广告组，每个广告组都是相同的高效词，选用精准匹配模式。
作用：有自动广告与手动广泛做累积，为高效关键词投放精准模式做基础，手动调价到首页，并开Bid+功能。
22.两种词根思路
由于亚马逊类目众多，各类产品的广告套路都不一样，这里提供两种打词根的思路，虽然这两种思路已经可以套用在99%以上的产品上，但是不排除还有一些产品比较特殊，比如核心关键词就有两个以上的。
特殊例子：
Red tatu 芭蕾舞裙
Ballet skirt little girls
词根例子：iphone 6 case
由三种元素组成
iphone=I
6=6，6s
Case=cover
经过分析，只有这三种元素同时存在时，所匹配到的流量才算是精准流量。我们用同义词，或者不同搭配的方法来组成一个词库，再把词库进行初期的广泛匹配投放。
词根例子：LED light bar
由三种元素组成：LED ，light，bar。
经过分析，led light bar，light bar，led bar。这三种搭配模式下，所广泛匹配的流量算是精准流量。
理解每个词都应该有一个对应的点击均价
什么情况下把搜索词移到精准？
1. 搜索词在广泛里表现好，前台广告排名却不理想。Clicks>10 Acos低 关键词相关度高
主观判断不是偶然出单，但前台搜索广告排名靠后。为了让其有更好的曝光，我们需要提高出价，让其来获得更好的广告位，但如果给自动或广泛，提高出价会影响所有匹配到的搜索词的点击均价。
所以要单独把这个词拿出来，同时自动，广泛都否定该词，确保该词表现都在精准里。（再次强调，如果该词开了精准以外的广告，就无法区分前台搜索相同关键词，看到的广告位，不确定是从具体哪个广告里面的）
注意：拿出来的词注意考虑到单复数，并不是一个单独词，一定要全面考虑这个词的单数和复数的表现再决定要不要精准投放。
2. 搜索词在广泛里面表现不好
该词相关性高，却表现不好 Acos高
为了让这种不好的搜索词降低点击均价 需要降低关键词出价 来降低点击均价 为了不影响自动 广泛里面其他词的出价 单独拿出来低价精准 且记得否定之前自动和广泛里面的该词
注意：考虑到该词的单复数
低价精准：高acos的词（在精准开bid+的情况下）
手动计划：
变体1广告组-词根（否定变体2，3，4的属性和词根）
变体2广告组-属性+词根
变体3广告组-属性+词根
变体4广告组-属性+词根
最简单的方法，如果产品实在太多。
广泛匹配模式，打词根，不断去否定词。
广告可以用竞争对手品牌名+产品名称来做广告，前提对方相对比较知名，只要你的产品跟竞争对手相比更有竞争力，或者说是这个品牌名和自己产品是极为互补
3.战略性的要霸占广告位
23.各种容易被忽略或误解的广告冷知识。
A.手动广泛或者短语的关键词出价是无法满足所有的搜索词的，手动广泛与短语一个关键词对应的是多个搜索词，由于市场没有一个关键词的竞争程度不一样，所以一个出价是无法满足所有的关键词，这个时候精准匹配起到弥补这个缺陷的作用。
B.理解亚马逊广告系统
亚马逊提供的排名一定是给转化率好的listing，因为广告排名越高，流量越多，亚马逊赚的不止是广告的点击费用，更多的应该是成交带来的平台佣金15%，所以，同样大流量的广告位，肯定给转化率高的listing，可以这样去理解自然排名和广告排名，转化率为影响广告的最主要因素。
C.标题的开放性
人力资源学院，人力资源培训机构
D.看后台数据不要最近的，要看上周的。
亚马逊广告系统会先扣费，但是广告带来的销售额只有发货后才计入广告系统，所以这个缓冲期一般在七天左右，所以后台判断广告数据时，需要选择上周或本月数据来判断，这样可以稍微准确点。
24.如何排除无效流量？
（1）什么是无效流量？
（2）为什么要排除无效流量？
省钱 提高广告质量得分 提高产品转化率
（3）怎么排除?
提前否定
A. 网址app.scientificseller.com/
世界上最慢的关键词工具（以及他是如何稳步赢得比赛的）
可以找出与自己产品完全不相关的属性（颜色 尺寸 场景等 提前否定）
判定方法，把词放到前台搜，看是否与自己产品相关
B. 下载广告报表
Seach term report
Start date 第一次出现曝光的日期
End date 最后一次出现曝光的日期
RoAs投入产出比（每一美金带来多少销售额）
很多人投自动广告和手动广告时都会忽略一点，那就是无效流量，无效流量长时间不排除会浪费广告费，这往往是导致ACOS超标的重要因素，listing的转化率是影响广告ACOS的首要因素，排除无效流量的最主要方式就是添加否定词，灵活运用否定词，可大大节省广告费。
冷知识：
（1）11月份初Acos极高，请问是为什么？
加购等黑五
（2）新品先开手动精准（大词或者长尾词根据该产品情况和站点情况决定），再在自动广告里把手动广泛的词全部否定。
看广告报表：
手动广泛:
（1）选择要优化的广告组和时间段
（2）筛选。把0单的排除，把出单的标色。
（3）Acos高的首先考虑优先短语否定，否定这个词的时候看他的广告费和销售额，如果费用高于利润，就考虑短语否定。如果单一的一个词，这个词所在的词组里，花费的费用高于销售额，就要精准否定。Acos高的，直接否定，可以低价放到精准里低价打广告。
A核心词Acos高的就提到精准里面打
B和你产品不相关的词，就直接短语否定
（4）无Acos值的，总费用花费降序，50%以上精准否定，分析单复数和提前打精准。
自动广告报表：
（1）选择要优化的广告组和时间段
（2）分析出单的词标色
（3）Acos作降序排序
（4）优化Acos高的
针对自动广告报表里面Acos高的ASIN，前台搜索看结果，该产品与自己产品相关性极高，属性相同，无法去否定，但可以把和自己不相关的ASIN的核心词短语否定。
（5）分析不出单的
其他：
（1）节点想获得best seller，小类目节点词放入标题后面，避免被移走到其他类目
（2）不相关的ASIN带来的无效流量，把对方listing的主关键词精准否定掉。因为咱们无法否定ASIN
（3）与产品极相关的，但Acos高的，拿出来直接否定或者拿出来低价打精准
（4）怎样让我们的广告出现在关联广告位？只要客户搜索关键词，是你覆盖到的广告词，那么该搜索词下所有产品的关联广告位都会出现你的产品
（5）正常下载多久的广告报表呢？一个月或7天
（6）大词放精准里面跑，但在广泛里面要广泛匹配跑，并在广泛里精准否定。
比如apple stand放在广泛里跑，在手动广泛里面要跑这个词apple stand，就需在手动广泛里精准否定apple stand,目的是可以手动广泛里面可以匹配到apple watch stand这个词。
（7）广告计划里面的否定包含计划里面广告组的否定，他们是包含关系。
（8）咱们的广告报告里，一般是7天的数据。假如客户11月1号加购，7天内付款购买，销售额和单数会出现在广告报表里面。假如客户是超过7天才下单，比如22号才下单购买，则不会出现在之前1-7号的广告报表里。
（9）FBA跟卖，看对方是怎样的账号，如果是新号跟卖，2种方法，一是每天给他下几单，每单1个数量，发货后每天都留feedback，内容写客户服务差或者写good标记一星。
二是同时多个买家账号给他下单，投诉他商业欺诈，货不对版。
（10）Acos200%以上的广告组，删重建。其他优化
（11）咱们经常要想一件事情A要思考，现有的词流量是否已经覆盖？B否定的无效流量是否够？C广告结构是否很乱？
（12）思考精准广告的三种方式：A好的词放精准调高竞价使其更好 B差的词挑出来放精准降低竞价C霸占广告位
（13）断货之后，自发货不跟卖（只断3天内），宁愿不卖也不自发货跟卖，其中一个原因是要保持原有的转化率，另一个原因是因为自发货麻烦事多，影响绩效。若断货7-8天才能续上，可以跟卖一下。
（14）广告里面词太多的话，去掉表现不好的，留下表现好的。如果几个变体同时竞争一个词，那就出价差异化，表现好的词预算高价。
（15）调价的话，阶梯性调价，分几天调。
（16）一般淡季维持基本开支，养listing，旺季涨价。（能赚钱还是要赚钱）
（17）秒杀排位（单位时间内的出单量）平时是这样，可以人为干预一下。黑五，网一，prime day排位会有区别。
（18）需求量大，竞争大的产品，广告先打长尾，精准+广泛（把精准投的词否定掉）同时进行，后续再逐渐打大词。竞争小的或者小站点，直接打大词。
（19）清库存，种子listing合并，提高review星级。粗放一些，不过分控制Acos。
几种广告表现的原因：
（1）有投放，无展示。类目放错，无购物车，广告质量得分差，转化率低，有可能被其他词展示掉了（流量未区分开），预算少，词选错了，出价低，广告排名位置靠后，广告历史表现差
（2）有曝光，无点击：主图，标题，相关性，review数量和星级，prime标志，排名靠后，词相关性不高
（3）有点击，点击率低：曝光不精准
（4）有点击，无转化：价格，图片，review数量和星级，卖点，详情页，转化不好，信息不全面，流量不精准
（5）有转化,Acos高:单价低，平均每次点击费用高，无效流量多，转化率低，产品竞争大，词投错（词太大），广告质量得分不高，重复投放（比如一个自动里和一个手动广泛都投放了，或者一个手动广泛和一个手动精准同时投了）
（6）精准词无表现：有投放，无展现的原因：出价低，被其他词展现掉了，词太长尾了（实际需求量不大）
我们现在能做的？
首先分析之前广告：
（1）表现好的，留下（变体也是只留下好的，其他变体重建）
（2）表现特别不好的删除
（3）广告差的原因：A看转化。回去先做好转化。B看预算（自己预期）C出价对比Acos，不一定Acos低就好，有时候是曝光少
打爆款；
（1）可能广告跟毛利率持平 高投入 前提做好转化率
（2）先选关键词，买别人的CPC数据，看对方哪些词表现好（投入产出比最高）
（3）出预算，与关键词数和平均点击花费
