议程
1.全面理解ACOS
2.广告重新梳理降低ACOS
3.帮助降低ACOS的高效广告行为
4.疫情期间广告管理建议
如何正确理解ACOS
●ACOS根据每位卖家情况不同，不能相
互比较，只要是可以承受的范围，都是好的ACOS
●长期观察ACOS是否处于稳定状态
●影响ACOS的因素很多，一味的调低竞价或是降低广告预算并不能对广告造成长期帮助
影响ACOS的因素
ACOS=(广告总支出/广告带来的总销售额)-(CPC x 点击量/平均客单价x销量)
管理ACOS终极目标-提高分母!而不是降低分子!
●销量及利润增加才是长期健康的管理ACOS方法
●一味靠降低分子来管理ACOS，长期下来广告账户将会流量不足，且无法达到推广的效果
帮助降低ACOS的高效广告行为
FAQ
1. 把母亲节这个词用来投广告
2. 低于10美金的产品， 怎么打广告-1需要打广告；
2是否可以考虑组合2套 3套去卖？或者互补产品组合去卖？
3. 顺序：先开启自动广告，手动宽泛， 手动精准-竞价最高
4. 影响广告展示位：1广告词与listing必须高度匹配， 2bid出价调高一些
5. 曝光和点击都蛮高， 但都转化到其他ASIN上去了----给足预算去推这些转化的ASIN
6. Down only 节省费用
7. 疫情期间， CPC很高， 转化率很低------开post, 优化旗舰店 （派件时效长，转化率是会降低的）
8. SP-ASIN 广告展示位大概率是在detail page
9. 当listing去到销售排名第一， 可以继续开post
10. 长尾关键词的竞价需要比大词高吗？-----理论上不需要， 一般情况下， 长尾词关键词的竞争没那么激烈
11. 同一个母体的子体广告效果好的话， 可以考虑把其他子体SKU也加到同一个广告活动里
12. 广告位排名的影响因素：相关度、点击量、销量积累
13. 广告突然不出单-----曝光 点击（看周边竞品） 转化
14. 自动广告报告90%都是别人的ASIN------1出单，不错； 2不出单，优化自己的listing
15. 展示型广告- 商品、audio、view
高效行为1-广告不设置结束日期，确保数据持续累积
永远在线的广告宣传可让商品在推广中一直保持最优化
高效行为2-策略性使用关键词的3种匹配方式
竞价关键词:Wireless Speaker
广泛匹配:键入的关键词没有特定顺序，中间可以插入其他字词。
✔ Wireless Bluetooth Speaker
词组匹配:键入的关键词具有确切顺序。包括前后的其他关键词、复数形式和常见的拼写错误。
✔Bluetooth wireless Speaker和wireless speaker case
✘Wireless red Speaker
精准匹配:用户搜索词必须与关键词完全匹配。
✔Wireless speaker
✘waterproof wireless speaker
高效行为3-善用否定关键词减少不必要广告花费
■ 案例∶卖家贩卖“棉质毛衣”，但透过搜索词报告发现消费者搜索“羊毛毛衣”时经常被匹配到，且广告点击率高造成ACOS上升
解决方案∶可将“羊毛”这个词设置为否定词组匹配10
再也不用担心被匹配到想买羊毛材质的消费者了
高效行为4-自动&手动投放广告相辅相成
正确做法∶先开自动广告，4周后从搜索词报告中搜集好的关键词及ASIN 号，开启手动广告做关键词&商品投放
常见问题∶
■ 手动开了之后自动广告该关吗?NO!
· 自动跟手动并不会互相竞争，两个都开着增加匹配机会（商品推广展示位多）
· 应不断的透过自动广告来找出当季适当的关键词，拓展辞库· 自动跟手动的设置不同，每次消费者搜索时系统会根据网站状况跟消费者搜索词来从自动跟手动中挑选最合适的出来竞拍
■ 手动表现不如自动好，该不该关NO!
·自动跟手动不该拿来相互比较，两者的运行模式不一样
·手动开的比自动晚，初期ACOS表现的确会比较高，必须逐渐透过细部的关键词优化才能让ACOS降下
·手动跟自动是相辅相成，帮助整体广告帐户流量提升，相比并无意义
·若关掉手动广告，将会降低被匹配的机率，对广告造成伤害·
高效行为5-建立品牌，品牌溢价让ACOS分母提升
————某墨镜品牌案例
经营品牌前∶面临低价产品竞争，利润率越来越低
建立品牌后∶创造溢价，提升竞争力，获得销售额长期稳定增长
高效行为6-品牌推广落地到旗舰店
高效行为7-理解广告漏斗理论，透过不同广告产品不断引流
亚马逊消费者漏斗-The road to success
货源充足的卖家
-密切监督店铺情况，积极与买家沟通，保持账户顺畅运营
-商品推广自动广告+手动广告持续开启，保持广告数据持续累积，冲刺自然排名及广告排名
-若为品牌主，可利用不同品牌工具（品牌推广、展示型推广、旗舰店、展示广告）拓展客群，打造品牌忠诚度
断货的卖家
-密切监督店铺情况，积极与买家沟通，妥善处理无法按时配送的订单。管理问答内容，及时回复疫情相关的产品安全、物流时效等问题，安抚买家顾虑。
-已经没有可售ASIN的卖家，可以在积极备货的同时，利用这段时间回顾亚马逊广告相关课程，特别是如何利用亚马逊广告快速推广新ASIN，为后期做好准备；如果你是品牌卖家，可以利用品牌旗舰店管理缺货商品的显示
-利用这段期间完善旗舰店、Listing、A+页面，为日后打好基础
