本文由傲基科技Wish品牌运营总监孙博直播内容整理而来。主要维度有：为什么选择Wish；从0-100万，品牌卖家需要做哪些事，包括：前期充分调研；流量获取；广告打法等。【本文收录在2021年终旺季专题——千机变（点击进入）】
孙博认为，海外消费者购物路径的分化是不可避免的。为此，傲基开始进行品牌多元化分销，并选择了Wish作为销售渠道之一。选择Wish的原因有：
（图片来源：直播截图）
·作为最早一批在移动端发力的平台，Wish在移动端和推荐算法有着较大优势；
·年轻用户在Wish用户中占比较大，参与度高；
·Wish在社交电商方面做出的调整与消费者购物渠道分化的市场需求相吻合，站到了趋势所在的赛道上；
·品牌电商扶持。傲基今年7月才正式入驻Wish，Wish对品牌电商的扶持力度不小，是傲基两个月从0做到100万人民币的助力之一。未来，Wish对品牌电商的扶持力度会持续加大。
平台选择结束后，卖家需要的运营手段有哪些？孙博给出了自己的看法。
（图源：直播截图）
孙博认为，要展开一项工作，充分调研是第一步。作为平台（Wish）卖家，并不能像独立站卖家一样玩所谓的“私域流量”，只能借助平台方去要流量。因此，卖家需要调研的第一件事就是，平台的流量从哪儿来？分配机制又是如何？
首先是流量从哪儿来。孙博认为，在Wish获得流量有两个部分。一是店铺权重，二是站内广告。
（图源：直播截图）
影响店铺权重的重要因素有：
·Wish Standards，新政发布在即，卖家及时关注平台政策变化及调整，并为之响应；
·产品本身很重要，包括listing质量（包含精美的图片、标签精准与否）、转化率(转化越高，流量越多）、以及正向review（好评增长与流量增长成正比）；
·物流shipping，海外仓应尽可能开通更多国家，减少延时履行、退款以及延迟交付的情况发生。物流反馈对订单是否能“爆”有着较大影响；
·杜绝虚假及欺诈的违规操作，“正直”是一名运营人才的基本素养。尤其是品牌卖家，运营需要合规，欺诈式流量获取是一种“自杀式”的流量获取行为。
了解了影响店铺权重的几大因素后，卖家及运营人员可以对应的进行一些优化升级。因为Wish流量是与店铺权重相挂钩的。Wish的流量并不是以品类划分，没有比价空间，走的是智能算法推荐，没有人为可操作性的空间，“只与数学相关”，卖家只需要符合规定，就能拿到流量，不需要一些所谓投机取巧的方法。
（图片来源：直播截图）
运营需要关注的三个核心指标有：流量趋势、转化率、产品评论。
·流量趋势：卖家需要关注单品的自然流量增长趋势（后台可看），以此判断权重的变化及波动，及时作出调整；
·转化率：追求较高的ROI，可以通过降价去提高转化率，以此获得流量，后期再提高利润；
·产品评论：就观察而言，正向review数量的增加与流量增长呈正比。
接下来是站内广告。
（图片来源：直播截图）
关于站内广告，傲基的策略相对而言比较简单。首先是PB流量，傲基会在产品自然流量达到一定程度（比如，爆款单品已经有了百万级别曝光）时，只投放PB广告，不投放IB广告。孙博不建议卖家早期全部做PB投放，因为PB广告起效慢，作用小，成长周期长，收益不是特别好，是助燃剂般的存在。如果说卖家要推爆款，要长期跑，建议等产品流量稳了之后再去投PB广告。
其次是IB广告。IB广告的流量花费很大，但起效快，推新品、爆品的时候，IB广告是必不可少的，但是不要太在意IB广告的广告占比。以傲基为例：傲基做的比较好的店铺，客单价平均在55美金左右，广告费能占到40%，是比较夸张的比例。但在早期的话，不建议卖家花大价格去跑IB广告，一般控制在10美金（70人民币）左右即可，再多的话意义不大。因为有些产品类目的受众本来就小，投了再多的钱，产品适合匹配的流量也只有这么多。
在投放IB广告时，花钱要有尺度，如果说卖家广告投入从10美金涨到20美金，虽然流量翻了一倍，但是订单没有翻倍，订单只是涨了一单两单，卖家就需要观察一下流量趋势，减少一下消耗，然后根据流量去放下一周期的广告。
（图片来源：直播截图）
孙博分享了过去90天，傲基的订单增长的趋势，在直播当天，傲基订单已经差不多接近200单/日。根据增长趋势来看，从7月22日左右到10月份，傲基店铺稳定的流量大概在300万左右。中间之所以会存在一些流量起伏比较大节点，是因为傲基做了很多IB广告的测试投放，以了解广告预算增长是否能带来流量的增长。可以看出，傲基的流量增长周期基本上是与广告相关的。
据悉，新店的成长周期大概在两个月左右，不管是单品还是店铺整体，在培育店铺早期流量的时候，卖家要稳着点来，可以利用这一成长周期，去上架新品，优化产品类似性，调整广告策略，而不是一味的追求高流量。
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孙博认为，傲基能用一个月做到单店销售额100万，主要因素是产品的品类（工具类）。在Wish这个平台，高客单价产品其实是很少的，因为大家容易有一个误区，认为Wish都是低价的产品，Wish只适合做30美金以下的品类，但实际上，傲基高客单价的工具类产品在Wish反而有优势。
傲基接下来的目标是能在Wish单店做到100万美金。但在店铺处于增长瓶颈阶段时，需要作出什么样的努力？
（图片来源：直播截图）
根据傲基的公司战略看来，还是要走长期主义。产品好、服务好、物流快是永恒的话题。另外，在品牌商家这一方面，Wish近期有较大的调整及转型。关于品牌究竟是什么这一问题，里面还有很多延伸话题，也可以有多种理解，但有一个点是必须要注意的，即一定要朝着“品牌化”的方向去努力，靠铺货、概率以及一些完全没有市场竞争力的产品去做订单，求增长的模式带来的利润是很小的。
（图片来源：直播截图）
关于品牌的三个能力，傲基有以下看法：首先是产研能力。产品需要具备真正的核心市场竞争能力。对品牌而言，意味着要有打造产品的能力、有生产产品的能力、有一流的方案、一流的设计，而不仅仅是去拿货。其次是市场营销能力。提高用户对品牌的忠诚度。如果卖家有自己的品牌，转化率会比其他没有品牌的商家好很多。现在仍有很多商家店铺名是一串代码，甚至是拼音，完全不重视品牌形象，也不重视品牌的传播力，而只是局限于把上架卖货的程度，这是不符合市场趋势的。品牌卖家需要思考如何提高品牌的市场营销能力以及本土营销能力，这才需要努力的方向。
（编辑：江同）
