外贸人开发意大利客户需要注意哪些问题，如何预防意大利客户拖欠货款

你知道意大利被称为“欧洲的中国”吗？这是因为两个国家有很多的相似之处。首先，意大利人非常注重家庭，家永远都是幸福的港湾，很多意大利人成年以后，还是会和父母住在一起，这和咱们中国人一样，家的观念很重。其次，那就是都爱吃，都会吃，还有就是意大利和中国一样，都有着非常悠久的历史文化，都非常注重保护和发扬传统文化。

既然意大利人和中国人有如此多的相似之处，是不是意味着和意大利客户做外贸会很简单呢？其实不然。本文将主要介绍意大利客户的特点、付款方式、资信信用情况，以及预防意大利客户拖欠货款的技巧等。

一、意大利客户特点

1、意大利风土人情

①意大利人的生意观念是买卖双方处于对等地位，而不是“顾客至上”。

②意大利人不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。

③意大利人时间观念不强，特别是出席宴会、招待会等活动时，经常迟到。他们晚到是司空见惯的事。

④意大利南方人浪漫、开朗，重视与家族之间的感情，北方人追求上进、野心勃勃，工作勤奋而努力向上。

2、与意大利客户谈判的注意事项

①意大利客户不但会迟到，更糟糕的是，有时根本不去赴约。所以，如果我们同某位意大利客户有约，我们必须在出发前打电话核实一下，看会议是否能如期举行。

②意大利人在处理商业事务中通常不动感情、不愿仓促表态。但如果给一个决策的最后期限，他们会立即拍板定案。所以，如果你与意大利人做生意，最好在他们不愿表态时给出一个期限，也促使他们拍板。

③意大利的客户对于价格会有所保留，我们对于样品细节一定要问清楚、把控好，并留下证据，以免后续客人会有争议。意大利客户注重细节，成单周期比较久，有的客户跟进了很久才下单。

④意大利人崇尚时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。

⑤意大利客户不喜欢有人在他的FACEBOOK上谈工作，如果你在他的FACEBOOK上留言工作内容，会被认为很不礼貌。

⑥有些聊得好像购买欲望很强似的客户扭头就装不认识，Whtsapp、旺旺、邮箱留言，结果打死没音，遇到这种客户也要平常心。意大利客户注重细节，成单周期比较久，有的客户跟了2年多才下单，所以，不能急，做好跟进工作。

3、意大利客户饮食习惯

①意大利人喜爱本国传统餐饮。他们把正餐当作一种交际和联络感情的方法。意大利人用餐时往往边喝酒，边聊天，因此一顿饭要吃两个多小时甚至更长时间。

②意大利人喜欢喝酒，而且很讲究。一般在吃饭前喝开胃酒，席间视菜定酒，吃鱼时喝白葡萄酒，吃肉时用红葡萄酒，席间还可以喝啤酒、水等。饭后饮少量烈性酒，可加冰块。意大利人很少酗酒，席间也没有劝酒的习惯。

4、意大利客户习俗禁忌

①意大利忌讳菊花。因为菊花是丧葬场合使用的花。如送其它鲜花时要注意送单数。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般不宜送。

②意大利忌讳用手帕作为礼品送人。认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手帕送礼是失礼的，同时也是不礼貌的。

③意大利人认为“3和“13”是两个不吉祥的数字，也不爱好“礼拜五”。

5、意大利的主要假日

1月1日：元旦

1月6日：主显节，是天主教较为重要的节庆日

3月或4月间：复活节，春分月圆之后第一个星期日

4月25日：解放日

6月2日：国庆日

8月15日：八月节，每年8月有2-3周的假日

12月25日：圣诞节，通常与元旦一起放假2周左右

二、意大利客户付款方式

1、信用证付款。对于意大利信用证，仍需注意其中的软条款，避免收款风险。信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。

2、西联汇款。西联汇款是国际汇款公司（Western Union）的简称，是特快汇款公司，迄今已有150年的历史，目前中国有中国农业银行、中国光大银行、中国建设银行等多家合作银行，可提供几分钟内提取款项的快速汇款服务，而且收款人无需缴付手续费。西联汇款属于传统型的交易模式，虽然目前也支持通过西联合作银行网点、电子渠道收发汇款，但因偏向于保护卖家的利益，会影响到出口商的订单量。

3、TT付款。TT付款方式是以外汇现金方式结算，由意大利客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。