与人交流可不是一件容易的事，如何隔着手机，让对方在短短几十分钟的通话中感受到诚意，放心的把订单交给我们？只靠你的热情可不够，甚至一不留神就会踩进一个大坑。
今天想分享的内容，是几个改进 Cold Call 质量的细节。
在看过后，你可能会勇敢地去尝试，去打电话去跟别人沟通。
但也可能会发现还是有很多问题，比如说你不敢于去表达，或者你表达得磕磕绊绊，或者听不懂别人在说什么。
那这个时候，你所要做的一个最重要的事情就是，去听一遍你打的这些电话的录音。
我们在开始打电话之前需要先装一些录音软件。
你打完电话的第二天把这些对话再听一遍，看看有没有哪些地方是你觉得不应该说的，或者应该换一种方式去说的。
或者，有没有一些重要的信息，你在电话里面没有听出来。
所以重复去听电话录音，有助于找到我们薄弱的环节，然后加以改进，去锻炼练习。
好，接下来分享几个细节。
1、你尽量要用 80% 的时间去讨论跟他有关的东西
在你的电话里面，你尽量要把 80% 的时间去讨论跟他有关的东西。
× We,We,We...
√ THEM!
那么一种常见的错误是什么呢？
比如说对方接到电话，然后你一直在滔滔不绝，就像把开发信念一遍的那种感觉。
比如说 we produce 巴拉巴拉，we have 巴拉巴拉，说了一堆话。
其实对方每天光看那么多开发信，就已经很烦了。
看开发信他还可以 1 秒钟就可以跳过去，但接你的电话你还在滔滔不绝地讲，他可能实在没有办法忍受。
可能他当时脑海中的想法是，啊，我想尽快结束这个谈话。
所以你要把 80% 的精力花在 them，去更多讨论对方的公司。
因为别人对你一无所知，你在那巴拉巴拉讲一堆，介绍你的公司。
很多时候对方可能都是不感兴趣的，因为你激发不了对方的兴趣。
所以你要么呢，做一些 research，对对方有了一些了解。
然后通过你 research 的一些素材，来跟对方讨论关于他们公司的一些情况、问题，或者说趋势发展目标等等。
Anyway，总之你都可以去谈。
或者，你对对方了解比较少，但是你可以问问题。
所以说，对自己公司的介绍，非常简短地说一下，把一些重点的突出来就可以了。
比如说你的一些差异化，或者说你可以吸引对方的一种谈话的模式，你可以设计一下。
但是注意，你在介绍你们自己的时候，不要老是站在你自己这边的角度去谈，这样的效果肯定是不好的。
你一定要去想办法，改变一下看问题的角度或者谈话的角度，尽量地往客户那边去靠，从他那边的角度去谈。
2、聊天式对话会更容易拉近距离
Try not to use selling tone or language, use conversational language.
你可能一开始会准备一些 script 一些模板，你练得不熟的时候，可能会很生硬，对方能听出来。
你的谈话可能很生硬，没有任何的 emotion，或者很难让别人感觉很放松。
所以呢，你要尽量用那种自然的，一种跟他谈话似的语调。
3、建立初步关系才是通话的目的
Goal is not introduce your product, goal is to establish an initial relationship.
注意你的目标并不是去介绍你的产品，你这一通电话的目标是建立一个初步的关系。
并不是指望打了这一通电话，就导致你最后获得了订单，不是。
你这个电话，只是起到一个建立初步关系的作用。
真正起作用的，是你后面 follow up 的 Email 或者电话。
你在后面再介绍你的公司，你的产品等等，anyway，总之有价值的东西。
那在后面，你们会建立更加深入更加稳固牢靠的 relationship。
但是起初这个 cold call 起到的作用，只能是建立一个最初的关系。
4、记录下来所有人的名字并充分利用
Write down all person's names and use them.
比如说你打一通电话，gatekeeper 帮你转到了一个采购部门，一个 buyer 接了电话。
但是这个 buyer 并不负责你的产品，那么可能这个 buyer 又把电话转到了另外一个负责你产品的 buyer。
那么这个时候，你知道这个 buyer 的名字，即使她不是采购你这类产品的，但是她接了你的电话并且帮你转接了，你可以把名字记录下来。
那你怎么知道她名字的呢？
比如说一开始她接你电话的时候说了名字，又或者对方没说，但你问了。
总之你知道她的名字以后，即使你打完这通电话，你还可以在领英或其他的平台上，去知道她具体负责哪些产品。
当然这个不是最主要的目的。
我们最主要的目的是，你知道这个帮转接的人的名字，然后到了和最终的 decision maker 谈话的时候，你可以说，比如：
I just talked with XX，and she said she's not responsible for this product and told me I should talk to you.
这就是一个很不错的开头，那么最终你要谈话的这个人呢，他知道你之前跟XX有交谈过，XX让你来找他谈。
所以在这种情况下，他可能会投入更多的注意力，关注你有什么事等等。
另外，你跟别人谈谈到一半的时候，比如你说 Daisy, can I know your Email address？
因为你叫别人名字，就会让别人觉得很亲切。
即使大家不认识，但是在这很短的一个 conversation 里面，你跟她有了一定的沟通。
并且你跟她谈话的时候，时不时喊了她的名字，她就会感觉很有参与感。
比如说大家有没有这种感觉，就是我们在跟客户当面交谈也好，还是电话沟通也好，特别是当面交谈。
你有没有发现，你的客户喊到你的名字的情况，比你喊客户名字要多。
你的客户正在讨论一个事情，可能在这个讨论的对话当中，他叫了两三次你的名字。
每叫你一次名字的时候，他都会把你的注意力，立马又拽到他要说的事情上来。
另外一方面呢，你也感觉他好像很尊重你，而且他一直记得你的名字。
大家会不会有这种感觉？其实这种感觉是相互的。
所以，我们在跟别人去交谈的时候，要记住别人叫什么，知道对方的名字，然后时不时地可以叫一下对方的名字。
OK，以上就是我做的一个简单的梳理，希望对你们有用~
